Metode de decizie

Metoda utilitatii globale

Metoda utilitatii globale se incadreaza in grupa metodelor de decizie multicriteriale, deoarece, in vederea selectarii variantei optime - din mai multe alternative posibile - se face apel la o serie de criterii , stabilite de catre decident si pe care acesta le apreciaza ca relevante pentru scopul propus.

Metoda arborilor de decizie

Tehnicile stohastice solutioneaza probleme de decizie in care probabilitatile de aparitie ale evenimentelor implicate pot fi estimate, desi, aparitia efectiva a unuia sau altuia, ramane imprevizibila.

In general, tratarea - in vederea rezolvarii - a problemelor de decizie in conditii de risc, comporta urmatoarele cinci faze:

1. identificarea 939i82j actiunilor si a consecintelor - prin care se realizeaza punerea in evidenta a tuturor modurilor de actiune ( a tacticilor si a strategiilor) posibile si - privind fiecare actiune in parte - a tuturor consecintelor;

2. atasarea distributiilor de probabilitate - faza in care se atribuie fiecarei consecinte sau eveniment in parte, o anumita distributie de aparitie. Aceste distributii sunt obtinute apeland, dupa caz, la metode statistice, analitice sau empirice, dar pot fi si simple estimatii apriorice, subiective, ale expertilor si chiar ale managerului in cauza;

3. atribuirea valorilor - prin care se alege o scara cantitativa a valorii (de obicei monetara) si se atribuie fiecarei consecinte o valoare corespunzatoare;

4. calculul sperantelor matematice - speranta matematica sau valoarea monetara probabila, fiind produsul dintre valoarea corespunzatoare unei consecinte si probabilitatea de aparitie aferenta acesteia;

5. compararea sperantelor si luarea deciziei - faza in care, avand calculate sperantele pentru fiecare consecinta, se trece la calculul sperantelor aferente actiunilor si la compararea lor. Cea mai mare dintre aceste sperante, indica actiunea (strategia) cea mai favorabila.

Una dintre metodele cele mai utilizate in luarea deciziilor in conditii de risc, este asa numita metoda a arborilor de decizie. Aceasta metoda, prin graficul pe care il utilizeaza, usureaza urmarirea aplicarii rationamentului in general si a algoritmului in special, oferind totodata o sesizare sinoptica de ansamblu, a problemei analizate.

Arborele de relevanta prezinta:

- toate caile posibile pentru atingerea obiectului;

- prognoze asupra costurilor, duratelor si probabilitatilor asociate fiecarui eveniment.

Arborele de pertinenta ajuta la:

- stabilirea masurii in care un obiectiv este realizabil;

- selectarea programului optim;

- planificarea in timp a etapelor programului detaliat.

Un arbore de decizie care reprezinta alternativele si evenimentele probabile, asociate unei anumite probleme, se construieste cu ajutorul nodurilor si al ramurilor (arcelor).

Astfel, nodurile pot fi:

- de decizie - reprezentate printr-un cerc - se refera la deciziile care nu sunt influentate de starea naturii, depinzand numai de logica, gustul sau preferintele decidentului;

- de sansa - reprezentate distinct de primele, de exemplu printr-un patrat - numindu-se si evenimente norocoase, reprezinta deciziile influentate natural (indepentente deci de vointa decidentului).

Ramurile reprezinta cursurile alternative ale actiunilor.

Aparitia unui eveniment norocos este considerata a fi o variabila aleatoare, asupra careia decidentul nu detine controlul dar pe care poate si trebuie sa o prevada si sa o evalueze. Evenimentele norocoase sunt, de obicei, influentate de factori exogeni (timp, piata etc.).

Legata de metoda arborelui de decizie, apare si notiunea de ,,arborele naturii'', care cuprinde numai nodurile de sansa si prin a carui analiza se urmareste determinarea probabilitatilor conditionate. Principiile care stau la baza unei astfel de analize, pot fi rezumate in felul urmator:

1. valoarea fiecarui nod in care ,,natura'' este cea care efectueaza alegerea, nu depinde decat de evenimentele viitoare si nu si de deciziile precedente;

2. in nodurile in care alegerea revine conducerii este preferata intotdeauna acea decizie pentru care urmatorul nod este cel mai profitabil;

3. datorita principiilor exprimate anterior, evaluarea intregului sistem si determinarea deciziei optime, se poate face incepand cu nodurile finale, realizandu-se o deplasare in sens contrar celui urmat de procesul real, pana se ajunge la nodul initial.

Modul de aplicare al arborelui de decizie este ilustrat de urmatoarea problema de marketing.

O firma industriala - producatoare de utilaje pentru prelucrari prin deformare plastica - a conceput un nou tip de presa hidraulica multiscop. In vederea lansarii ei pe piata, s-au efectuat cateva sondaje atat printre beneficiarii traditionali, cat si printre potentialii noi utilizatori. Rezultatele testarii au evidentiat ca noul utilaj este apreciat ca fiind superior celorlalte produse similare, realizate de firmele concurente.

Negocierile

Astfel, managerul trebuie sa asculte mai intai obiectiile persoanei, sa inteleaga apoi motivatiile acesteia, sa patrunda substanta argumentelor prezentate si - realizand o abordare colegiala, profesionala, a individului contestatar - sa identifice daca angajatul este un recalcitrant traditional, sau este cu adevarat un salariat bine intentionat si loial firmei.

In primul caz, managerul trebuie sa incerce in a-l convinge ca se inseala, putand astfel sa aduca prejudicii firmei si, evident, propriei persoane.

In a doua situatie, managerul - impreuna cu contestatarul - ar putea analiza si identifica beneficiile si modalitatile de transpunere in practica a observatiilor facute, sau ar putea propune - in cazul unor probleme mai ample - formarea unui grup de analiza, in care sa fie implicat si respectivul angajat.

Prin prisma celor prezentate se pot desprinde urmatoarele concluzii definitorii, legate atat de localizarea proceselor de negociere, cat si de factorii de influenta, specifici relatiilor interne si externe ale unei firme:

- negocierea are menirea de a armoniza interesele tuturor partilor care sunt, fie implicate intr-o anumita activitate, fie inlantuite in cadrul unui circuit economic;

- rezultatul dorit si posibil de realizat prin intermediul negocierilor, este de amplificare a eforturilor - depuse de o firma - orientate catre cresterea propriei profitabilitati;

- negocierea se constituie intr-o activitate complexa si dinamica; complexitatea rezida, atat in diversitatea relatiilor existente intr-un proces sau intr-o activitate economica, cat si in multitudinea de conditionari si factori de influenta, ce trebuie respectati sau avuti in vedere; dinamicitatea negocierii este cauzata, pe de o parte, tocmai de multimea factorilor de influenta si de interdependenta acestora, iar, pe de alta parte, atat de caracterul de durata al unei activitati economice - care presupune asigurarea continua a conditiilor necesare desfasurarii acesteia - cat si de permanentele fluctuatii si mutatii intervenite la nivelul factorilor de influenta.

Calitatile negociatorilor. Etape si principii de baza ale negocierilor.

Sintetic, fazele negocierii au urmatorul continut:

1. prenegocierea - cuprinde tatonarea reciproca a partenerilor, evidentiind astfel interesul mutual de a stabili contacte, cu scopul declarat de incheiere a unui acord; totodata, partile iau nota de calitatile, potentialul, natura problemelor si a pretentiilor partenerilor; in acest sens, se procedeaza mai intai la discutii, dezbateri, schimbari de pareri, convorbiri, care vizeaza definirea cadrului general, reciproc acceptat, de desfasurare a negocierii propriu-zise;

2. negocierea propriu-zisa - cu referire la derularea efectiva a procesului - implica angajarea formala a partilor, in discutarea obiectivelor, precizarea - prin analize de clarificare, concesii succesive si mutuale - a problemelor de interes si a clauzelor acordului ce urmeaza a fi redactat;

3. postnegocierea - se rezuma la semnarea acordurilor, a conventiilor sau a tratatelor, prin care partile se angajeaza la respectarea obligatiilor asumate.

Desfasurarea cu succes a unui proces de negociere, castigarea respectului si a increderii partenerilor, cu scopul asigurarii unei colaborari durabile si in perspectiva, necesita cunoasterea si aplicarea unor principii de baza, dintre care se pot mentiona:

- in negociere nu exista adversari ci parteneri, deoarece obiectivul principal, al unui asemenea proces, il constituie ajungerea la o intelegere - unanim si sincer acceptata si nu la infrangerea sau ,,desfiintarea'' interlocutorului;

- partenerii trebuie sa tina cont, in mod tacit, de dorintele reciproce si, astfel, sa fie capabil de a face concesii;

- trebuie evitata specularea exagerata a slabiciunilor conjuncturale ale partenerului, pentru a nu se ajunge la acel punct critic de la care discutiile pot degenera, devenind necontrolabile si distructive;

- nu exista negocieri identice, ci doar - cel mult - similare, fiecare asemenea proces avand un puternic caracter de unicitate;

- negocierea fiind o forma de comunicare, de cele mai multe ori verbala, se recomanda utilizarea de formulari explicite si de reluari sau sublinieri frecvente ale aspectelor deja convenite, pana la confirmarea scrisa a acordului, confirmare ce trebuie realizata imediat ce este posibil.

Strategii, tactici si tehnici de negociere

Fara a detalia, in continuare se vor retine cateva dintre cele mai utilizate stratageme si tactici aplicabile in negocieri.

Strategiile, adoptate in domeniul negocierilor, se pot incadra in categoria celor active, pasive si mixte.

Stratagemele aplicabile in procesul negocierii pot fi de tipul:

1. stratagema folosirii unui ,,reprezentant'' - fundamentata pe utilizarea - in etapa preliminara a negocierii - a unei persoane cu imputerniciri limitate, care sa fie in masura sa ,,pareze'' sau sa temporizeze unele propuneri ale partenerilor de negociere, prin adoptarea unei pozitii retinute, motivata tocmai de lipsa libertatii de a lua anumite decizii.

2. stratagema ,,pasilor marunti'' - axata fie pe ideea ,,obosirii'' sau a exasperarii partenerilor, fie pe dorinta de a progresa in mod controlat, simultan insa cu detalierea si clarificarea tuturor aspectelor ce tin de problema abordata. Acest ultim motiv se justifica in situatia in care pregatirea negocierii nu a fost completa si se doreste castigarea timpului necesar intelegerii si punerii la punct a detaliilor de actiune. De asemenea, este frecvent utilizata cand se doreste obtinerea de avantaje aparent minore, astfel incat rezultatele favorabile inregistrate, sa garanteze - in final - un succes total.

3. stratagema ,,tolerantei'' - utilizabila pentru temperarea unei stari tensionate, ce se manifesta in situatiile in care partenerii de discutie, prin modul de abordare al negocierii, provoaca la actiuni sau afirmatii impulsive.

4. stratagema ,,surprizei'' - caracterizata printr-o turnura radicala a stilului utilizat initial, care - tocmai prin schimbarea brusca a metodei de negociere - poate surprinde nepregatiti partenerii de discutie. De multe ori insa, o astfel de stratagema ramane fara efect, sau poate conduce la rezultate diametral opuse celor scontate.

5. stratagema ,,faptului implinit'' - asociata frecvent cu cea a ,,surprizei'', este utilizata - in mod tipic - de negociatorii ,,puternici'' si implica un mare factor de risc.

6. stratagema ,,resemnarii'' - caracteristica negociatorilor experimentati, urmareste sa creeze partenerilor senzatia ca s-a renuntat la lupta, cand, de fapt, cel care o aplica detine controlul discutiei.

7. stratagema ,,renuntarii'' reprezinta, in esenta, o varianta a celei precedente, numai ca renuntarea la lupta este ,,justificata'' de lipsa de obiect a negocierii, ceea ce il poate obliga pe partener la o reformulare a termenilor prezentati initial.

8. stratagema ,,presiunii timpului'' prin care se urmareste fortarea partenerului in finalizarea unui acord, legat de problema principala a discutiei, neacordandu-i acestuia posibilitatea de a-si formula si detalia toate pretentiile. Desi are succes, utilizarea acestei stratageme - tocmai datorita obligarii partenerilor la adoptarea pripita a unor decizii - conduce frecvent la nerespectarea, ulterioara, a reglementarilor prevazute in acordul incheiat.

9. stratagema ,,jocului statistic'' - prin care se urmareste ,,intoxicarea'' partenerului, cu o multime de date statistice - reale, dar favorabile propriului punct de vedere - astfel incat, sub avalansa de informatii si argumente cifrice, partenerul, intimidat, sa cedeze.

Materializarea in procesul negocierii a stratagemelor mentionate - si care reprezinta doar o parte din cele existente - se face prin utilizarea de tactici si tehnici specifice.