Definirea conceptelor de vanzare si marketing

I: Care este diferenta dintre vanzari si marketing si cum pot sa le combin cat mai bine pentru a-mi dezvolta afacerea ?

R: Aceasta este o intrebare foarte importanta deoarece elaborarea unei combinatii potrivite intre vanzari si marketing este o conditie de baza pentru a obtine o afacere profitabila. Actul vanzarii sau "vanzarea" presupune angajarea in relatii interpersonale cu clientii sau cu potentialii clienti - intalniri fata in fata, convorbiri telefonice sau networking. Conceptul de "marketing" presupune utilizarea de catre firme a unor programe cu scopul atragerii potentialilor clienti, cum ar fi publicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea unor materiale prin posta si altele. Deseori aceste concepte sunt aplicate gresit, ca de exemplu atunci cand o firma publica un anunt in care mentioneaza ca doreste sa angajeze un specialist in marketing, dar de fapt cauta o persoana care sa dea telefoane, sa se intalneasca cu potentialii clienti si sa incheie contracte.

Stiati ca sunt necesare cel putin opt intalniri cu un potential client pentru a incheia un contract de vanzare ? Acest lucru se intampla deoarece potentialii clienti oscileaza mult intre posibilitatea de a accepta contractul si aceea de a-l refuza pana cand se hotarasc sa-l incheie, devenind astfel clienti.

Imaginati-va ca potentialii clienti pe care-i aveti inregistrati in baza dumneavoastra de date penduleaza intre posibilitatea de a accepta sau nu incheierea contractului asa cum acele unui ceasornic se rotesc pe suprafata cadranului de la 12 ziua la 12 noaptea. Cei mai indiferenti dintre potentialii clienti (acestia se afla intr-o zona "rece") sunt cei situati in portiunea de la 12 la 3 a cadranului. S-ar putea sa fie familiarizati cu numele firmei dumneavoastra dar nu cunosc detalii suplimentare despre ea. Potentialii clienti care sunt interesati de oferta (acestia se afla intr-o zona "calda") se situeaza la mijlocul cadranului intre 3 si 8 acestia sunt bine informati cu privire la firma dumneavoastra si la ce are ea de oferit, dar nu sunt pregatiti sa incheie contractul. Clientii potentiali care au cele mai multe sanse sa devina clienti propriu-zis (acestia se afla intr-o zona "fierbinte") si care au apelat la firma dumneavoastra fie in urma unor recomandari primite de la altii, fie ca urmare a prospectarii pietei, se situeaza in portiunea dintre 8 si 12 - punctul in care devin clienti cu adevarat.

De-a lungul acestui ciclu al vanzarilor sunt necesare mai multe intalniri si strategii de vanzare de marketing pentru a-i determina pe potentialii clienti sa avanseze de la un nivel la altul. Pentru a va dezvolta o afacere profitabila trebuie sa concepeti un program care apeleaza atat la vanzari cat si la marketing cu scopul de a atrage atentia si de a-i convinge pe clienti in oricare dintre cele trei stadii: rece, cald, fierbinte - pe o durata lunga de timp. Intreprinzatorii gresesc de multe ori cand apeleaza la strategiile pe care le considera a fi cele mai la indemana. Spre exemplu o persoana timida ar putea sa renunte la strategii precum networking si sa se bazeze numai pe programe de marketing impersonale. Pe de alta parte un intreprinzator cu o fire mai deschisa s-ar putea sa-si petreaca cea mai mare parte a timpului cu networking-ul dar sa nu progreseze deloc in atragerea clientilor in lipsa unei strategii de marketing potrivite.

Pentru a evita aceasta capcana puteti sa va impartiti baza de date in care sunt inregistrati potentialii clienti in trei sectoare, "rece", "cald" si "fierbinte". Apoi chibzuiti care ar fi strategiile cele mai potrivite pentru motivarea fiecarui grup. Pentru potentialii clienti aflati in zona "rece" se recomanda strategii de vanzare precum crearea unor retele, convorbirile telefonice formale, demonstratiile si tehnici de marketing cum ar fi publicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea prin posta a unor materiale, seminariile, promotiile speciale si paginile web. Pentru a atrage potentialii clienti din zona "calda" puteti utiliza ca tehnici de vanzare convorbirile telefonice succesive, intalnirile, scrisorile si brosurile publicitare, e-mail-urile sau incercari suplimentare de a forma retele. Ca strategii de marketing puteti folosi publicitatea, relatiile cu publicul, posta directa, grupajele informative afisate pe internet sau faxurile. Pentru a incheia un contract acestor strategii trebuie sa li se adauge o doza buna de implicare personala indiferent daca aveti de-a face cu intalniri fata in fata, convorbiri telefonice, demonstratii, propuneri, estimari sau contracte.

Mai degraba decat sa omiteti utilizarea unor tactici importante (cum ar fi convorbirile formale sau relatiile cu publicul) pentru ca nu le stapaniti prea bine, ati putea sa profitati de ocazie pentru a va imbunatati abilitatile in acest sens sau sa cautati persoana potrivita pentru a rezolva problema, prin colaborare, parteneriat, sau angajare. Incepeti prin a stabili doua tehnici de vanzare si doua de marketing si planuiti toate etapele necesare ducerii lor la indeplinire. Important este sa fiti realisti si sa nu depasiti limitele de care dispuneti. De asemenea este bine sa creati un plan de vanzari si marketing care sa cuprinda o combinatie de tactici ce pot fi utilizate pe tot parcursul anului pentru a avea succes in afacerea dumneavoastra.