Obie 929h75j ctive si strategii de marketing

Misiunea companiei èMisiunea marketingului

Obie 929h75j ctivele companiei èObie 929h75j ctivele de marketing

Plan strategic al organizatiei èPlan de marketing

	Obie 929h75j ctive pentru unitatile strategice de afaceri

					Strategii concurentiale

Obie 929h75j ctivele de marketing:

A.     Cu referire la piata

B.     Cu referire la alte elemente

Cerinte in cadrul elaborarii obiectivelor de marketing:

Sa fie integrabile si sa se armonizeze cu multimea obiectivelor companiei (analiza conflictelor intre obiective)

Sa fie capabile sa motiveze personalul

Sa fie masurabile

Sa fie formulate intr-o maniera operationala

Sa fie realizabile

Strategii specifice de marketing

Segmentarea

Pozitionarea

Elemente strategice ale mixului de marketing

Exemplu

I.             Obie 929h75j ctiv organizational

Profitabilitate - ROI anual de cel putin 15% inainte de taxe

II.           Strategii organizationale

a penetrarea pietei

sau

b - dezvoltarea pietei

III.        Obie 929h75j ctive de marketing

a - Cresterea ratei de cumparare pentru consumatorii actuali cu 7%

b - Cresterea cotei de piata la 8% prin atragerea de noi segmente de piata pentru produsele existente

IV.       Strategii de marketing

a - Imbunatatirea pozitiei existente pentru consumatorii actuali (repozitionare, mix de marketing)

b - Intrarea pe noi segmente de piata cu produsele existente (identificarea segmentelor, pozitionarea, mix de marketing)

Pasi in proiectarea si punerea in practica a unui concept de marketing

- Diagnoza de marketing

Se efectueaza intai diagnoza firmei tale, iar apoi diagnoza mediului social, politic si economic in care firma isi desfasoara activitatea.

In cadrul diagnozei se aduna toate datele, se analizeaza dar nu se dau solutii.

Pentru companie se analizeaza:

domeniile de activitate din trecut, din prezent si din viitor;

campurile tehnologice aferente domeniilor de activitate;

domeniile de inovare;

aprecierea tendintelor pentru tehnologii si domenii de activitate;

portofoliul domeniilor de activitate;

obiective si strategii ale firmei in trecut, prezent si viitor;

actiunile economico-financiare intreprinse in trecut, prezent si viitor;

factori de succes din trecut si prezent; sanse si risc pentru viitor;

resursele umane implicate in activitatile din trecut, prezent si viitor;

managementul trecut, prezent si viitor.

Pentru mediul politic, social si economic in care firma isi desfasoara activitatea se analizeaza:

conjunctura politica din trecut, prezent si viitor precum si influenta acesteia asupra activitatii firmei si asupra pietelor in care aceasta isi desfasoara activitatea;

piata si segmentarea acesteia in trecut, prezent si viitor; evolutia sociala a fiecarui segment de piata;

concurenta: obiective si strategii, domenii de activitate, tehnologii aferente fiecarui domeniu de activitate, actiuni economico-financiare, factorii de succes, pietele de desfacere si segmentarea acestora, puncte tari si puncte slabe ale firmei in raport cu concurenta.

Analiza Swot (puncte tari si puncte slabe, oportunitati si riscuri)

Stabilirea obiectivelor si strategiilor

Analiza datelor prelucrate in cadrul diagnozei si corelarea lor:

Se coreleaza obiectivele si strategiile firmei cu portofoliul de afaceri, cu pozitia firmei in raport cu concurenta, cu evolutia politica, economica si sociala a mediului, cu resursele viitoare ale firmei, astfel incat sa se stabileasca domeniile de activitate pentru viitor, pietele de desfacere viitoare, strategiile de marketing pentru fiecare domeniu de activitate si/sau piata de desfacere.

Segmentarea pietei si pozitionarea in segmentele de piata.

Bugetul de marketing.

Planul de marketing

Identificarea oportunitatilor de marketing

Selectarea pietelor tinta

Pozitionarea produsului

Stabilirea obiectivelor cantitative

Dezvoltarea mix-ului de marketing

Elaborarea planului de marketing incepe cu proiectarea organizatorica si de personal necesara pentru realizarea obiectivelor si strategiilor.

Proiectarea planului de marketing se concretizeaza in proiectarea mixului de marketing.

Mixul de marketing este orientarea activitatii de marketing a companiei in functie de resursele interne si de conditiile de piata, prin combinarea intr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor:

produs,

pret,

plasare - distributie,

promovare.

Pozitia si ordinea de importanta a celor patru elemente ale mixului de marketing depind de strategia de marketing adoptata.

Proiectarea mix-ului de marketing nu este un proces secvential, ci este un proces iterativ.

Stabilirea variabilelor pentru cele patru elemente: produs, pret, promovare si plasare, este un proces dificil care se realizeaza in mai multe iteratii.

Produsul va raspunde la intrebarea: ce vindem?

Pretul va raspunde la intrebarea cu ce pret?

Plasarea - Distributia va raspunde la intrebarea unde?

Promovarea va raspunde la intrebarea cum?

Continutul generic al unui plan de marketing

Sumar - prezentarea pe scurt a planului propus

Situatia curenta - prezentarea macromediului, competitiei, consumatorilor, firmei

Analiza constrangerilor si oportunitatilor, punctelor tari si punctelor slabe

Obie 929h75j ctivele

Strategiile de marketing

Actiunile programului

Prezentarea rezultatelor financiare ale aplicarii planului

Controlul / cum va fi monitorizat planul de marketing

Punerea in practica a planului si controlul planului de marketing

defalcarea pe termene, responsabilitati

ordonarea si derularea activitatilor

masurarea modului de indeplinire a obiectivelor

marketing audit si control

adaptarea masurilor la schimbari:

insatisfactia consumatorului

produse de substitutie

competitie in crestere

Etapele procesului decizional de marketing

Stabilirea obiectivelor Determinarea potentialului	Identificarea  problemelor constrangerilor si oportunitatilor
Selectarea problemelor constrangerilor, oportunitatilor	Selectarea problemelor Constrangerilor, oportunitatilor
Dezvoltarea alternativelor Alegerea alternativei	Solutionarea problemelor
Implementarea alternativei	Modificari necesare

Identificarea problemei - identificarea deviatiilor de la rezultatele anticipate:

Penetrarea foarte inceata pe piata

Mai putini consumatori

Cota in declin pe piata

Scadere in constientizare

Mai putine intrebari din partea clientilor

Piata in restrangere

Pierdere de intermediari in canalul de distributie

Stocuri prea mari

Scaderea vanzarilor

Scaderea profitului

Personal insuficient

Efort de vanzare fragmentat

Distributie aleatorie

Calitatea produsului

Inabilitate in conectarea unor factori de decizie

Insatisfactia consumatorului

Aparitia unor produse substituente

Competitia in crestere masiva

Furnizori in scadere

Analiza problemei

Diferentierea intre simptom si problema

Problema tine de companie sau de ramura de activitate?

Se poate rezolva sau nu problema?

Rezolvarea problemei conduce la schimbari favorabile?

Este problema controlabila de catre manageri?