Strategii de vanzare

10 PONTURI PENTRU O AFACERE CARE FUNCTIONEAZA.

Simple strategii de vanzare, care iti vor utiliza eficient timpul, banii si resursele

Nu deveni orice pentru orice

1. Concentreaza-te asupra unui singur produs sau linie de produse.

Studiaza afacerile de succes de pe piata ta si vei descoperi ca acestea impartasesc o mostenire comuna. Au inceput cu un singur produs sau linie de produse. Daca detii multiple linii de produse sau un catalog de produse, este mai indicat sa le sacrifici pentru o scurta perioada.

2. Concentreaza-te asupra vanzarilor si actiunilor promotionale pentru cel mai promitator produs sau serviciu.

Daca afli ca un produs sau serviciu se vinde bine de la inceput, profita de acest succes. Construieste in baza reusitelor initiale. Aduna declaratii sau studii de caz. Lanseaza o campanie PR in jurul ultimului tau succes

3. Ingusteaza-ti piata tinta.

Sa speram ca ti-ai definit piata tinta in planul de afaceri original. Revizuieste planul pentru a te convinge ca vinzi de fapt consumatorilor vizati initial. In multe cazuri, ce ti-ai planificat nu concorda cu ce se intampla in realitate. Ia decizia, fie de a ajusta planul pentru a reflecta ce anume functioneaza, fie redefineste fie ingusteaza piata tinta. Astfel se mentin concentrate eforturile de vanzari si de marketing. Cand te trezesti zilnic, vei sti pe cine incerci sa ajuti si ce anume vrei sa faci pentru ei.


4. Inceteaza sa testezi idei noi !

5. Evalueaza-ti campania promotionala.

Daca ai condus numeroase campanii in diverse media, opreste-te si descopera campania cu cea mai mare eficienta. Continua sa promovezi in cadrul campaniilor care au dat cele mai multe rezultate.

6. Observa cu perspicacitate si extinde programele existente

Continua testarea si remodelarea activitatilor de marketing care au rezultat in vanzari. In fapt, in loc de a aplica noi idei, investeste banii si timpul in programe pe care le cunosti. Mentine relatiile actuale.

7. Priveste relatiile de afaceri actuale.

Relatiile tale te pot ajuta sa iti cresti repede volumul vanzarilor ? Exista vreun program de marketing si vanzari la care sa poti adera impreuna cu furnizorii actuali ?

8. Analizeaza ofertele suplimentare.

Probabil partenerii tai ofera produse complementare cu al tau. Propune un joint-venture. Poti reunifica cele doua companii pentru a crea o noua solutie. Vei avea atunci un motiv pentru a aborda clientii celuilalt. Rezultatul este o scurta introducere intr-o piata tinta mai larga si cu profituri mai mari. Foloseste-ti timpul eficient !

9. Observa daca tu esti acela care isi construieste afacerea.

Michael Gerber, autorul unei serii de carti despre "mitul Internetului", sugereaza ca multi antreprenori se limiteaza la a face o afacere, si nu la a costrui o afacere. Verifica daca ti-ai pirdut timpul, daca ai rezolvat toate 858e46i aspectele administrative, daca ai reusit sa te eliberezi de ele si sa te concentrezi asupra afacerii.

10. 'Ierarhizeaza-ti' oportunitatile.

Observa toate oportunitatile la care lucrezi acum si acorda-le in functie de importanta o litera: A, B sau C. Litera A reprezinta veniturile din activitatea de productie, B- problemele in curs de rezolvare, si C- bucuria muncii. Ierahizeaza-ti oportunitatile in functie de valoare si abordeaza-le pe rand.

11. Concentreaza-te pe ceea ce faci tu mai bine-nu diversifica.

Mentine-ti scopul initial, focalizat pe obiectivul principal. Odata pornita afacerea, vei avea timp suficient sa iti evaluezi ideile. Unele din aceste sfaturi pot parea contrare obiectivelor tale. In practica, pe masura ce sosesc facturile, si vanzarile nu, exista o dorinta imbinata cu teama de a accepta "tot ce apare". In acest mod vei obtine probabil mai mult timp, dar sfarsitul va fi acelasi Fii focalizat, lucreaza inteligent. In afaceri, nu te poti afirma daca nu detii controlul si nu lucrezi la capacitate maxima.

FARA JOACA. DOAR MUNCA

Corespondenta personalizata si cercetarile se dezvolta. Numarul de iesiri in oras se reduce. Daca te astepti sa vinzi in economia de azi, inceteaza sa irosesti timpul tuturor.

Pentru Chad McClennan, singurul lucru care s-a achimbat in legatura cu vanzarile este totul. In comparatie cu situatia de acum unul sau doi ani, spune antreprenorul de 35 de ani din Chicago, este mai greu sa gasesti clienti interesati si mult mai greu sa finalizezi o tranzactie. Dureaza mai mult sa transformi consumatorii potentiali in clienti si daca acestia se hotarasc sa cumpere, o fac petru alte motive decat cele din trecut. El isi plateste agentii de vanzari in mod diferit-angajeaza mai multi, investind mai mult in training, supraveghere si tehnologii pentru a sustine vanzarile. "Ne-am schimbat din punct de vedere organizational si tehnic", spune presedintele CEO al Customer Group, o a 25-a firma de consultanta pentru clienti. "Si incepem sa observam rezultatele"

'Astazi, vanzarile sunt "grele" in marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor si "slabe" in preluarea comenzilor, invitarea clientilor la pranz sau luarea pauzelor."

Experienta din vanzari a lui McClennan reflecta schimbarile pe care expertii din vanzari si antreprenorii le-au observat in ultimii ani. Noile descoperiri au condus la aparitia unor clienti mai preocupati, dar mai nerabdatori, la disponibilitatea unei forta de munca mai multa, dar mai putin calificata.

"Clientii nostri si consumatorii potentiali ne spun: "Chiar acum noi nu facem nici o afacre. Incercam sa vedem cum vor arata cifrele", spune Pat Cavanaugh, in varsta de 44 de ani, CEO al companiei Cavanaugh, un producator de materiale promotionale.

La o parte cu tot ce-i vechi

Desi perioada de recesiune a trecut, efectele ei inca mai pot fi observate. Cu siguranta, a vinde intr-o economie in recuperare, nu este la fel de profitabil cu a vinde intr-o economie prospera. Situatiile s-au schimbat, si antreprenorii se afla in permanenta in cautarea unor noi metode de vanzare. McClennan spune ca lista clientilor efectivi s-a dublat in primele trei luni ale acestui an. Cavanaugh, de 35 de ani, numit cel mai bun om din vanzari de o revista comerciala, se asteapta in continuare la o crestere. Vanzarile companiei sale s-au marit cu 4000% in cei sapte ani ai firmei.

Cum reuseste ? Si-a schimbat modul de abordare al clientilor. Nu isi plictiseste clientii cu prea multe cuvinte in plus. Nu se indreapta catre tranzactii usoare si rapide. Nu telefoneaza clientilor. Nu vinde la un pret unic. Se ocupa de produsele si serviciile lor. Si mai presus de toate, nu asteapta un minut sa vina cumparatori la el. "Incheiam numeroase tranzactii prin "publicitatea" pe cale verbala", isi aduce aminte McClennan, fondator al companiei in 1999. "Exista o cerere foarte mare pentru servicii de consultanta din partea unor intreprinderi cu dorinta de reusita; astazi oferta depaseste cererea. Astfel incat operam campanii de publicitate prin corespondenta catre consumatori vizati. Niciodata nu am fost nevoiti sa facem asa ceva inainte".

Astazi, vanzarile sunt "grele" in marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor si "slabe" in preluarea comenzilor, invitarea clientilor la pranz sau luarea pauzelor. "Nu este usor sa primesti comenzi", spune T.K. Kieran, consultant de vanzari din Atlanta. " Trebuie sa creezi cererea inainte de a o satisface"

Eu ce am de castigat ?

Crearea si satisfacerea cererii in zilele noastre incepe cu modificarea strategiei de vanzari. Nu este suficient sa fii vinzi la cel mai mic pret, sa ai produsul cel mai nou, cel mai la moda, nu este suficient sa ai o idee interesanta. Consumatorii cauta solutii la probleme si aceste solutii trebuie corelate cu reducerea costurilor si cresterea profiturilor.

"Daca nu fac bani, sau nu economisesc bani, nici nu as mai vinde", spune Blair Siger, consultant de vanzari si autor al volumului "Sales Dogs" (Warner), in prezent la compania Zephyr Cove din Nevada. "Asa sunt consumatorii". Daca agentii de vanzari iti prezinta produsele si serviciile sub acest aspect, ei ar trebui sa stie faptul ca clientii lor genereaza vanzari si profituri.

Iata si a doua mare schimbare in vanzari. Astazi personalul din vanzari trebuie sa isi inteleaga cumparatorii diferit fata de ultimii ani . "Oamenii nu au timp sa auda ce ai tu de oferit", spune Cavanaugh. "Ei isi doresc doar sa asculte urmatorele: acestea sunt nevoile tale, aceasta este solutia". Pentru a descoperi miezul solutiilor, consumatorii trebuie sa isi studieze foarte bine consumatorul inainte de a se intalni cu el. Cavanaugh isi directioneaza oamenii sa scaneze paginile Web ale companiilor, sa citeasca rapoarte anuale corporative si chiar sa discute cu concurentii din industrie, ca sa identifice atitudinea acestora fata de compania in cauza.

McClennan desemneaza angajati sa medieze discutii nonvanzare in organizatii cu care crede el ca ar putea incheia contracte. "Acestia pun intrebari despre provocarile carora le fac fata astazi, si cum". Nevoia de informatie este exacerbata, intrucat cumparatorii acorda mai multa atentie banilor pe care ii cheltuiesc; de asemenea astazi agentii de vanzari trebuie sa vanda mai mult decat oricand unor manageri de rang superior, si le este mai greu sa obtina sansa de a fi ascultati. Fiecare prezentare are deci mai multa valoare si este mai important sa nu o ratezi. Este necesar sa iti formulezi cateva alternative pentru prima intalnire, spune Cavanaugh.

Tendinte de pregatire

O data constienti de caracteristicile unei companii, oamenii din vanzari trebuie sa isi creeze solutii. Asta presupune mai mult training si mai multe metode de asimilat. Agentii de vanzari au nevoie de mai putin training legat de produse si caracteristicile lor si mai multe informatii legate de modul in care sa se adreseze managerilor sau presedintelui CEO. "Rezultatele trainingurilor sunt foarte bune, dar ei au mai multa nevoie sa inteleaga care sunt directiile companiei careia ii vand" spune Kieran. "Au nevoie sa fie capabili sa gandeasca precum un manager executiv."

Una dintre provocarile lui Cavanaugh este incercarea de a demonstra ca o investitie in produsele si programele sale va atrage un rezultat pozitiv atractiv. "Vom face o analiza cost-beneficiu pentru acestia, spunandu-le ca la un cost de X, beneficiul va fi de Y".

De exemplu, daca angajatii unei companii au moralul scazut si este frecvent absenteismul, se demonstreaza ca unul dintre programele lui Cavanaugh poate reduce numarul de angajati necesari temporar pentru a inlocui lucratorii absenti. Pornind de aici se pot cuantifica economiile cu salariile pe unitatea de timp si, sa speram se poate justifica achizitia.

Pentru a sti cum sa reactioneze, agentii de vanzari au nevoie de training in management, si in probleme specifice ale companiilor si pietei tinta. Kieran recomanda antrenarea agentilor pentru situatiile limita cu care se confrunta personalul executiv. Daca privesti activitatea companiei printr-un unghi de 360°, vei constata cu usurinta care sunt problemele cu care se confrunta compania.

Imbina tot

Unii experti considera ca separarea dintre marketing si vanzari trebuie sa se elimine. "Agentii de vanzari obisnuiau sa preia tranzactii din compartimentul de marketing, fie sa conduca o cercetare telefonica pe cont propriu', spune Singer. 'Dar zilele apelurilor promotionale sunt numarate. Astazi, un agent de vanzari are nevoie sa cunoasca marketing direct, sa conceapa un titlu sau o scrisoare de vanzare si cum sa genereze intalniri atunci cand ridica receptorul"
Singer recomanda agentilor de vanzari sa se antreneze pentru campaniile promotionale care presupun: expedierea corespondentei prin e-mail, publicarea ultimelor stiri pentru clienti, conceperea materialelor tiparite si a celor vizuale si sonore." Intotdeauna a existat separarea intre marketing si vanzari. ", spune el. "Dar marketingul reprezinta acelasi lucru cu vanzarile". Se refera doar la vanzari intr-un mediu diferit: in publicatii, la radio sau TV."

McClennan amplifica chemarea lui Singer pentru mai multe persoane orientate spre marketing-vanzari. El isi antreneaza forta de vanzare sa alcatuiasca liste de marketing sau sa utilizeze e-mailuri create cu software de management, pentru a sta efectiv in contact cu un numar mare de consumatori. "De asemenea ne asiguram ca eforturile noastre de marketing si de vanzari sunt bine coordonate", adauga acesta. "Agentii nostri de vanzari au nevoie sa inteleaga ce reprezinta mesajul de marketing si sa constate daca isi gaseste locul in cadrul expunerii de vanzare.

Realizarea procesului

La baza discutiilor dintre antreprenori si personalul din vanzare, sta nevoia de a aborda vanzarile ca pe un proces. Mai degraba decat sa incheie un contract in urma unui sigur apel telefonic, un agent de vanzari ar avea menirea sa aprofundeze sistematic o piata, sa identifice consumatori interesati, sa pregateasca solutii si sa le prezinte efectiv. "O multime de agenti de vanzari au incercat sa dea lovitura dintr-o data", spune Stephan Schiffman, presedinte CEO al companiei de consultanta in vanzari DEI Management din New York. "A existat un timp in care puteai sa faci asta. Acum insa trebuie sa reiei tot ciclul pentru a avea succes," adauga Schiffman, autor al multor carti despre vanzari, inclusiv a unui volum pe care il considera adecvat mediului de vanzare actual, intitulat "Make It Happen Before Lunch: 50 Cut-to-the-Chase Strategies for Getting the Business Results You Want (McGraw-Hill)." Agentii de vanzari nu pot recurge la intalniri pe terenul de golf sau in alte locatii cu clientii, nici acestia, in majoritate presati de timp nu vor accepta. Relaxarea sau distractia nu isi ating scopul decat, eventual in cazul in care relatia dintre cei doi exista deja."

Dezvoltarea si executarea unui intreg proces de vanzare dureaza. Cu 18 luni in urma, o oportunitate nevalorificata dupa 4 sau 6 luni nu ar mai fi fost etichetata ca o prioritate. "Un ciclu de vanzari de 3-4 luni tinde sa devina noua tendinta", spune Schiffman. "Numarul de contacte se poate dubla pentru o vanzare obisnuita in zilele noastre", precizeaza McClennan. Si surprinzator, atat antreprenorii cat si expertii sunt de acord ca nu poti scurta procesul printr-o reducere brusca a pretului. "Veche metoda de vanzare prin pret incepe sa se invecheasca", explica Dennis Kyle, un consultant de vanzari al organizatiei Positive Results din Avon Lake, Ohio. Organizatiile sunt doritoare sa plateasca mai mult daca valoarea produsului este evidenta. Nu vor plati un dolar in plus pentru ceea ce nu are valoare."


In Prezent

Se pare ca viitorul vanzarilor se aseamana mai mult cu trecutul indepartat decat cu cel recent. Daca exista un aspect esential al acestui nou mediu de vanzare, acesta se poate denumi: inapoi la baze. "Filozofia de a cerceta ceea ce isi doresc consumatorii dateaza din 1980", spune Schiffman. "Acum se intorc catre munca primilor ani, care consta in contactul direct cu oamenii, in stabilirea relatiilor interumane." O diferenta mare fata de 1980 este ca acum exista Internetul, pe care unii il vad jucand un rol important. In primul rand acesta directioneaza eforturile de cercetare care companiile cu cel mai mare potential. Restul va fi contituit din interfete de vanzare mai putin costisitoare." Companiile din top vor atrage cu siguranta atentia, iar celelalte, din pacate, nu", spune Kieran. Intre timp antreprenorii, confruntandu-se cu recesiunea si cu efectele terorii din 11 Septembrie 2001, privesc partea cea mai frumoasa. Au scos din rafturile prafuite metode de vanzare pe care nu le-au utilizat de ani de zile. Si nu le pare rau. "Piata ne-a dictat ca are nevoie de asa ceva", spune McClennan. "Mi-as fi dorit sa o fac cu mult mai devreme"

CREAREA UNEI REACTII DE VANZARI IN LANT

Nu iti focaliza eforturile pentru a descoperi un vechi client. Gaseste-i pe aceia care te vor conduce spre alti clienti.

I: Care este metoda cea mai indicata metoda de a ne micsora costurile, fara sa ne micsoram profitul ? Suntem o companie de e-business la inceput, si detinem fonduri limitate pe o piata nelimitata.
R: In ultima luna, am primit trei intrebari, invartindu-se fiecare in jurul subiectelor urmatoare:

1. Micsoarea costului ciclului de productie.
2. Micsorarea costurilor prevanzare.
3. Calificarea unor buni agenti de vanzari.

Dupa parerea mea aceste probleme provin din declinul atentiei, concurentei brutale, in crestere si depersonalizarii relatiilor de afaceri, ca urmare a utilizarii exagerate a tehnologiei actuale. In plus exista mai multi agenti de vanzari decat potentiali cumparatori. Pe scurt, compania ta, la fel ca multe altele sufera de ceea ce as numi "Tristetea Noii Economii Mondiale". Vestea buna este ca "tristetea" nu este incurabila. In aceasta luna vom discuta cum doi antreprenori au raspuns la cele trei aspecte mai sus mentionate, cu ajutorul "mobilitatii de marketing", si cum poti si tu sa faci la fel.

Kevin Dyevich, CEO al intreprinderii Comfort Direct producatoare de saltele medicale din New Brunswick, New Jersey, cunoaste importanta mobilitatii de marketing. El si cu partenerul sau John Wilkinson, se straduiesc sa devina cel mai mare producator si distribuitor mondial de saltele medicale, Si sunt pe drumul cel bun, in ciuda mediului economic atat de instabil. Prima mare vanzare a lui Dyevich s-a realizat catre un mare lant de hoteluri. Costurile sale de vanzare pentru abordarea acestui client echivalau costul unei saltele plus expedierea, plus cateva telefoane. Il voi lasa pe el sa spuna versiunea scurta a povestii." I-am trimis presedintelui CEO si sotiei sale una dintre saltelele noastre. In scurt timp am primit un apel telefonic din partea unui membru al echipei presedintelui, cu rugamintea de a ma prezenta la o intalnire. Comanda era atat de mare incat biata noastra fabricuta nu putea face fata. Astfel incat noi le vom vinde lor licenta pentru aceste saltele si ei ne vor ajuta sa le vindem".

Aceasta ilustreaza o cheie principala de vanzare cu mobilitate de marketing: pe cat posibil, maximizeaza-ti rezultatele, nu eforturile. Fiecare dintre agentii tai ar trebui sa poata incheia mai mult de o tranzactie. Se va continua cautarea de agenti calificati. In cazul lui Dyevich, cea mai mare vanzare a sa de pana acum, nu va fi, cu siguranta nici ultima. Iata de ce: "cand un oaspete paraseste hotelul, i se va tine un minidiscurs despre saltea. Salteaua mea, ma intelegeti ? Ii "atacam" cu apelul de desteptare, cu prezentarea de final si cu un cupon de discout de 25%."

Iata un alt exemplu: Heather Steven, CEO si fondator al unei firme de consultanta in feng shui, numita Ch'I Wisdom din San Diego, admite ca ridicarea de jos a companiei fost un pic descurajanta la inceput, pana a facut urmatoarele: "M-am orientat catre membrii familiei mele si catre prietenii lor, fiecare din acestia avand clienti multumiti. Planul meu era sa le ofer o demonstatie gratuita, cu conditia ca, daca le face placere, sa imi dea numerele de telefon ale celor mai buni pacienti, clienti si cumparatori." Dupa cum observi, conceptul de mobilitate de marketing se potriveste cu un numar incredibil de mare de produse.

Iata ideea: Asigura-te ca eforturile tale de vanzare cauta un client care sa te conduca la mult mai multi. (as prefera sa utilizez un multiplu de cel putin 10, preferabil mai multi. Asa ca pune cap la cap ce ai invatat si descopera cum agentii tai de vanzari pot deveni cei mai buni marketeri.

TACTICI DE VANZARE CREATIVE

Intr-o piata cu o concurenta atat de acerba este necesar sa fii creativ pentru a fi auzit si ascultat.

Multi dintre noi nu asociaza temenul de "creativitate" cu "vanzarea". De exemplu, "creativitate" ne duce cu gandul la un grup de artisti infometati, imbracati in negru, incercand "sa faca o declaratie", utilizand vopsea si bucati dintr-o masina veche. Oamenii creativi poarte berete si citesc: Vocea Satului. Agentii de vanzari poarta cravate si citesc The Wall Street Journal. Cel putin acestea sunt stereotipele. Dar nu creeaza si agentii de vanzari ceva ? Ca de exemplu, oportunitati ? Nu creeaza cerere pentru bunuri si servicii ? Satisfactie in randul consumatorilor ? Bogatie ?

Natura procesului de vanzare este in fapt creativa. Un bun agent de vanzari creeaza cerere acolo unde ea nu exista. El sau ea creeaza un mesaj: discusul de prezentare, utilizand diverse media (telefoane cu camera de luat vederi, apeluri telefonice, prezentari scrise, prezentari de slide-uri, care influenteaza audienta. Un agent de vanzari exploreaza noi teritorii (telefoane la intamplare), introduce noi modalitati de gandire (conving consumatorii potentiali, si fac lumea un loc mai bun (ofera satisfactie consumatorului). Sau poate ca exagerez un pic. O multime de agenti de vanzari productivi nu fac decat sa "culeaga" de pe urma afacerilor existente - primesc comenzi, completeaza formulare, isi colecteaza comisioanele si se intorca acasa. Si nu incalca regulile niciodata. Si acesti agenti inca mai joaca un rol in economie, desi sunt pe punctul de a fi inlocuiti cu tehnologia de procesare a datelor. Dar, ma aflu aici pentru a discuta despre vanzarea creativa, activitatea favorita a salbaticilor si energicilor agenti de vanzari fanatici-Michelangelo al vanzarilor. Acesti oameni utilizeaza puterea ideilor pentru a crea satisfactie consumatorului, si bogatie pentru ei si compania lor.

Descopera idei creative

Ideile sunt putine la numar. Ele nu exista pana nu le creeaza cineva. Pot fi copiate, dar numai la un timp dupa ce ideea originala isi face intrarea pe piata. Deoarece nu exista un pret etalon, pretul este estimat pe baza perceptiei consumatorului asupra produsului. Intervine aici doar abilitatea vanzatorului de a crea valoare prin modul de prezentare al ideii ca o solutie pentru nevoile clientilor. Oferind idei pe care clientii nu le-au mai vazut pana acum, agentii creativi dau nastere unui avantaj tactic. Vanzatorii traditionali prezinta integral produsul sau serviciul pe care il vand. Si atunci agentii de vanzari actuali despre ce vorbesc ? Despre produsele vanzatorului, bineinteles. Cand vorbesti despre importanta ideilor unice pentru agenti, mai bine ar fi sa iti modelezi ideea in functie de afacerea lor. Asta e tot ce isi doresc, sa auda un agent vorbind despre nevoile lor. Cu cat vorbesti mai mult despre aceste nevoi, cu atat iti vei contura ideile care sa vina in intampinarea lor. Si atunci cand vei fi recunoscut ca "vanzatorul de idei", clientii vor veni sa iti deschida usa.

Foloseste-ti capul

Nu este suficient doar sa vinzi. Nu fiecare client este in cautarea unor idei creative in continuarea discursului de vanzare.

Multi dintre noi nu asociaza temenul de "creativitate" cu "vanzarea". De exemplu, "creativitate" ne conduce cu gandul la un grup de artisti infometati, imbracati in negru, incercand " sa faca declaratie", cu vopsea si cu bucati dintr-o masina veche. Oamenii creativi poarte berete si citesc: Vocea Satului. Agentii de vanzari poarta cravate si citesc The Wall Street Journal. Cel putin acestea sunt stereotipele. Dar nu creeaza si agentii de vanzari ceva ? Ca de exemplu, oportunitati ? Nu creeaza cerere pentru bunuri si servicii ? Satisfactie in randul consumatorilor Bogatie ? Natura procesului de vanzare este in fapt creativa. Un bun agent de vanzari creeaza cerere acolo unde ea nu exista. El sau ea creeaza un mesaj: discusul de prezentare, utilizand diverse media (telefoane cu camera de lut vederi, apeluri telefonice, prezentari scrise, prezentari de slide-uri, care influenteaza audienta. Un agent de vanzari exploreaza noi teritorii (telefoane la intamplare), introduce noi modalitati de gandire (conving consumatorii potentiali, si fac lumea un loc mai bun (ofera satisfactia consumatorului). Sau poate ca exagerez un pic.

O multime de agenti de vanzari productivi nu fac decat sa culeaga de pe urma afacerilor existente-primesc comenzi, completeaza formulare, isi colecteaza comisioanele si se intorca acasa. Si nu incalca regulile niciodata. Si acesti agenti inca mai joaca un rol in economie, desi sunt pe punctul de a fi inlocuiti cu tehnologia de procesare a datelor. Dar, ma aflu aici pentru a discuta despre vanzarea creativa, activitatea favorita a salbaticilor si energicilor agenti de vanzari fanatici-Michelangelo ai vanzarilor. Acesti oameni utilizeaza puterea ideilor pentru a crea satisfactie consumatorului, si bogatie pentru ei si compania lor.

CINCI GRESELI DE VANZARE PE CARE NU TI LE POT PERMITE !

In numerosii mei ani de pregatire am observat cateva greseli de vanzari comise repetat, atat de veterani in vanzari cat si de incepatori. Iata cinci dintre cele mai grave:

1. Lipsa de pregatire

Cat de multi agenti de vanzari au notat pe o hartie asteptarile lor cu privire la o convorbire de vanzare ? Foarte multi se plimba prin birou intreband "Ce doresti astazi ?" Daca raspunsul ar fi fost cunoscut de catre cumparatori, acestia ar fi rasfoit Pagini Aurii si ar fi aflat deja raspunsul. Petrece cat mai mut timp pentru a intelege adevaratele nevoi si cerinte inainte de a efectua un apel telefonic. Daca asta ar insemna un plus de cercetare in biblioteca sau pe Internet considera timpul petrecut acolo ca pe o investitie pentru succes.

2. Prezentarile lipsite de formalitate.

Prezentarile ar trebui sa fie unelte grozave de vanzare, daca se adreseaza unor aspecte apropiate si dragi consumatorului potential. Bineinteles, daca agentul de vanzari cunoaste prea putine despre nevoile si preferintele clientilor, prezentarea sa nu poate fi exploziva, nu-i asa ? O buna prezentare de vanzari nu este inregistrata mecanic, astfel incat agentul de vanzari sa semene cu un papagal. Exista, totusi o explicatie a ceea e vinzi, prezentat intr-o ordine anume, intr-o convorbire coerenta, astfel incat sa fie usor inteleasa de catre consumatori. Unii antreprenori uita ca multi agenti cunosc doar la suprafata produsul pe care il vand sau pot fi jenati sa ii arate acelei persoane ca stiu. O buna prezentare doar acopera baza si garanteaza consumatorilor toate beneficiile.


3. Lectura prea multor carti de "Vanzare Relationala".

Sunt de acord cu o relatie pozitiva cu clientii, totusi, oamenii aceia nu iti devin prieteni pe viata dupa unul sau doua apeluri telefonice. O exagerare a relatiilor de prietenie poate determina reactia inversa din partea acelor persoane. O alta problema o reprezinta conversatia inutila, cand oamenii isi petrec o mare parte din timp povestind probleme prsonale, sporturi, familie, etc, lista este fara sfarsit. Aminteste-ti ca persoanele carora te adresezi se pot afla in mijlocul unor activitati care produce bani, probabil, astfel incat prea multa conversatie inutila sau incheirea unui apel telefonic, creeaza resentimete. Fii respectuos cu timpul altor persoane. Relatiile de afaceri se dezvolta bine in baza respectului reciproc. Pastreaza in apelurile initiale nota de cordialitate, dar si profesionalismul. Atentia acordata nevoilor consumatorilor, care te pot privi ca pe o solutie la anumite probleme este una dintre caile de a dezvolta o relatie de afaceri pe termen lung.

4. Neascultarea.

Unii agenti de vanzari pur si simplu vorbesc prea mult ! Cand vorbesti, nu asculti, deci nu poti afla ce anume isi doreste consumatorul. Un bun agent de vanzari nu ar trebui sa vorbeasca decat 30% din timp, pe cand consumatorul circa 70%. Cu cat vorbesc mai mult, cu atat stii mai mule depre cum sa ii servesti. Acestia trebuie sa invete totodata arta de pune intrebari deschise, pentru a pastra fluiditatea informatiei.

5. Lipsa de atentie fata de intalnirile programate cu clientii potentiali.

Unii agenti de vanzari ajung sa isi doreasca atat de mult sa contacteze oameni interesati, incat la incheierea definitiva a contractului, tind sa ignore intalnirile deja stabilite. Una dintre cele mai eficiente arme ale marketingului este un bun serviciu pentru clienti. Nu iti trata niciodata clientii ca pe o ruda saraca incercand sa stoarca ceva de la tine. Ei sunt valoarea ta cea mai importanta.

FOCALIZEAZA-TI EFORTURILE DE VANZARE

O piata tinta. O focalizare asupra esentei afacerii tale. Obiective pe termen scurt si termen lung

Privindul pe Mark McGwire inscriind si doborand recordul, ai fi putut aproape sa simti concentrarea intensa asupra mingii apropriindu-se de el. In afara de constitutia foarte solida a lui McGwire si dedicarea catre joc, concentrarea l-a ajutat sa doboare recordul intr-un singur sezon de alergari.

Focalizarea este o problema majora pentru multi proprietari de afaceri, care de multe ori se trezec trasi in multiple directii. Pentru a fi un mare castigator in afacere ar trebui sa ai ceva in comun cu McGwire: capacitatea de a-ti concentra eforturile asupra unor obiective bine definite, si sa-ti mentii cursul in ciuda nenumaratelor distrageri. In continuare sunt prezentate trei moduri de a-ti orienta atentia asupra vanzarilor.

A. Piata Tinta

 Antreprenorii de succes nu asteapta sa fie gasiti de clientii potriviti.

Acestia elaboreaza programe care sa le elaboreze afacerea de care au nevoie pentru a aduce compania pe linia stabilita initial. Cine iti sunt clientii ideali ? Daca tintesti prea multe grupuri de consumatori, vei fragmenta foarte mult bugetul programului de marketing si i-ai compromite eficienta. Si mai rau, daca accepti pe oricine, sacrifici abilitatea ta de a construi tipul de afacere care se asorteaza cu viziunea ta, lasand concurentii sa se aleaga cu roadele cele mai bune ? Pentru a cladi o baza de clienti solida inca de la inceput, concentreaza-te asupra programelor care vizeaza cei mai buni consumatori. Daca vinzi unei alte intreprinderi, hotaraste-te ce tipuri de intreprinderi doresc sa achizitioneze tipul tau de produs sau de serviciu. Orienteaza-te asupra clientilor pe categorii, si pe diferite criterii mai importante pentru tine. Mentine un numar mic de categorii (in principiu sase) pentru a nu lasa campania de publicitate sa fie prea fragmentata. Daca promovezi un produs de consum curent, precum draperii obisnuite, sau un serviciu (redecorare locuinta), este extrem de important sa te concentrezi asupra unei audiente tinta inguste. Aceasta te va scuti de mari cheltuieli promotionale, te va convinge ca legaturile pe care le-ai stabilit intrunesc criteriile consumatorilor pe care ti-i doresti. Creeza un profil al audientei tinta - care sa cuprinda importante informatii demografice, precum varsta, sexul, si veniturile gospodariei. Utilizeaza acest profil ca un ghid de marketing.

B. Concentreaza-te asupra afacerii tale esentiale

Detii mai multe afaceri, sau in cadrul uneia asiguri o varietate de servicii inrudite ?

Cand conduci mai mult de o afacere esti tras in directii diferite pe tot parcursul zilei. Pentru a avea succes, concentreaza toate eforturie de marketing asupra afacerii esentiale, si comunica un unic mesaj pentru cele mai bune produse pe care le oferi. Ce vrei sa isi reaminteasca clientii despre tine ? Totul porneste de la numele corect al afacerii. Alege unul care sa descrie produsele si serviciile pe care le oferi. Daca vrei sa iti introduci propriul nume in afaceri, ai grija ce vinzi. Daca nu ai un nume clar, va fi necesar sa te pozitionezi utilizand un enunt in plus. Acesta reprezinta o fraza de cateva cuvinte care ar trebui sa apara alaturi de numle companiei, de logo, si pe toate materialele publicitare. Pentru a-ti pozitiona noua afacere corect in mintea consumatorilor, tot ceea ce se citeste, se vede, se aude despre compania ta trebuie sa faca trimitere la un singur mesaj. Acest mesaj trebuie sa se focalizeze asupra beneficiilor clientilor care vor cumpara de la tine. Fa o lista cu principalele beneficii de care au parte consumatorii tai si insumeaza-le intr-o singura formula, pe care sa o poti spune sau scrie cu usurinta.


C. Obiective pe termen scurt si pe termen lung.

Cand iti mentii o orientare clara asupra obiectivelor pe termen scurt si lung, te vei trezi in fiecare dimineata pregatit sa vinzi.

Propune-ti un scop pentru fiecare interactiune cu clientii. Inainte de a ridica receptorul pentru a forma un numar de telefon, hotareste-te ce doresti sa se intample. Are acest apel scopul de a programa o intalnire, sau doresti sa inchei o tranzactie. Aceleasi principii se mentin cand iti intalnesti consumatorii.
Nu vei construi o punte de sprijin fara un set de planuri. Deci, nu ar trebui sa fie o surpriza ca un fenomen atat de complex precum o afacere necesita un plan de marketing scris foarte bine.

Unul dintre cele mai cruciale sectoare ale oricarui plan de marketing este lista ta cu obiectivele de maeketing - ce va realiza organizatia in anul urmator si cum ? Fa referiri regulat la planul de afaceri pentru a-ti masura progresele. Gandeste-te la concentrarea lui McGwire data viitoare cand vei fi tentat sa te indepartezi de la afacerea, mesajul sau obiectivele initiale.

NU DEVENI COMOD

Nimeni nu obtine succesul limitandu-se la aceleasi aceeasi activitate.

Am fost distras de la afacerea mea cand cu cativa ani in urma am inceput sa lucrez pentru sindicatul unui post de radio cu un foarte cunoscut comic. Am riscat foarte mult si am pierdut. Oricum, invatatura pe care am asimilat-o atunci si legaturile pe care mi le-am creat m-au ajutat sa imi creez propriul post de radio, si ulterior propriul canal de televiziune, fapt care mi-a acordat mai multa credibilitate. Intelegeti ideea. Nu risti, nu castigi.

Lumea este plina de oportunitati grozave dar si foarte riscante. Daca ne complacem in ceea ce avem si incercam sa jucam "sigur" de fiecare data, pierdem toate sansele. A-ti asuma un risc inseamna a iesi din starea de comfort, a te adapta la situatii schimbatoare si a depasi normele. Iata si cateva metode pentru a face asta:

 Tinteste afacerile mari.

Incearca sa obtii ceva ce in principiu nu reusesti. Cauta legaturi la varf: presedinti, directori generali, sai persoane cheie care sa iti usureze eforturile. A tinti o afacre mare e ca si cum a-l planta bambus. Ramane sub pamant chiar si patru ani, dupa care izbucneste deodata si creste cu mai mult de un picior pe zi. In ziua urmatoare inca unul si in cealalta inca unul. In 100 de zile planta creste de 100 de picioare. Marea "afacere" poate sa nu se intample peste noapte (poate necesita ani de stadanii), dar atunci cand incepe sa se dezvolte, rezultatele vor merita efortul. Si chiar daca investesti bani, energie si resurse in aceasta, in cele din urma vei obtine o rasplata grozava.

 Iesi din lumea ta.

De fiecare data cand te indepartezi de mersula afacerii tale iti asumi un risc. Totusi, utilizarea inteligenta acestui timp iti poate furniza o mare valoare in schimb. Un risc consta in a acorda atentie si altor ramuri ale industriei. Studiaza modul in care functioneaza managementul in diverse domenii si cum sunt vandute alte produse. Invata cum sa aplici succesele din alte industrii afacerii tale. Acest studiu iti poate conferi si o perspectiva unica, cu capacitatea de a te diferentia de concurenti.

 Investeste in oameni atunci cand crezi ca iti permiti.

Cu cativa ani in urma un studiu a analizat companiile cu cea mai de succes forta de vanzare. Care este cheia succesului acestor intreprinderi ?

Chiar cand afacerea sau economia mergea rau, acestea si-au dublat bugetul de training. In cele mai citice momente aceste companii au riscat sa cheltuiasca mai mult, pentru un profit mai mare.

Rick Yoswein, presedinte al Alpha Business Machine Corp., un dealer autorizat al Ricoh copiers, printers and network solutions din New York City, cunoaste torul despre risc, pe care il defineste ca u mijloc de a privi iapoi la ceea ce ai pentru a sti unde vrei sa ajungi, evaluand care este costul pentru a junge acolo, si calculand o rata a riscului raportata la recompensa. Asta inseamna sa te intrebi daca merita sa faci toti pasii necesari pentru a-ti atinge obiectivele.

Adds Yoswein, care a investit recent aproximativ 300000 $ pentru renova si a mari spatiul pentru birouri spune: "Trebuie sa tii pasul cu schimbarea timpurilor si a tehnologiilor".

 Indrazneste sa gresesti.

Carl Hamilton, autor al cartii: Absolut: Biography of a Bottle (Texere) si redactor la unul dinte cele mai mari ziare din Suedia spune: Cand Absolut si-a introdus vodka in SUA, a incalcat toate regulile. (Capii executivi) au dori ca americanii sa bea vodkca suedeza. Au venit cu o sticla transparenta si toti au pretestat: Este gresit pentru ca o poti vedea. Pune-o pe un rfat si vei vedea O sticla de Smirnoff prin ea mai mare."

Dar Absolut a reusit cu aceasta boua si originala abordare. Lectia ? Cand sfidezi conventional, risti sa fii privit ca "tipul care le face gresit pe toate". Dar, daca tu crezi cu adevarat in ceea ce faci, trebuie sa iti asumi riscul. Trebuie sa luam decizii dificile-trebuie sa riscam sa gresim. Riscam bani, energie si timp. Sacrificam un obiectiv pentru a atinge altul. Cand evitam riscul, piedem oportunitati.

Erica Jong spunea candva: "adevarul este ca daca nu risti nimic, risti chiar si mai mult."

LA ORIZONT

Pentru a te asigura de succesul viitor, mentine-ti telurile

Sunt multe moduri sa definesti un obiectiv, duzini de sinonime pentru cuvantul tinta, scop, tel, destinatie, intentie si incercare, ca sa enumer cateva dintre ele. Telurile ne dau indrumare si sfaturi. Ne dau directie si concentrare. Par de nerealizat pe langa obiectivele usor de atins. Ne ajuta sa ne pastram o viziune clara si o conceptie realista. Un obiectiv indeplinit este doar un alt pas inainte catre destinatia ta, este o caramida in fundatia succesului. Persoanele de succes din vanzari de obicei isi propun de la inceput numeroase obiective. De aceea este important sa iti notezi obiectivele si sa le ai mereu in fata ochilor. Daca le pierzi din vedere, dispar din mintea ta, si pierzi legatura intre ce iti doresti si spre ce te indrepti. O cale de a face fata provocarilor este sa fii concentrat si sa pastrezi acronimul GOALS (obiective) in minte.

G: Aduna informatia.

Aceasta este o activitate permanta in vanzari. Nu numai ca aduni informatii generale (despre piata, industrie, produse sau servicii) pentru a nu pierde legatura cu mediul extern, dar te si orientezi asupra informatiei specifice unui consumator sau unui scop.

O: Organizeaza.

Dupa ce ai adunat cat de multa informatie ai putut, analizeaz-o si prelucreaz-o. Oamenii de afaceri stiu ca nimic nu se rezolva printr-un salt urias. Pasii marunti pe care ii faci, unul cate unul, te ajuta sa ajungi la destinatie. De asemenea este necesar sa iti ierarhizezi obiectivele in functie de prioritate. Se poate intampla pe parcurs sa iti dai seama ca obiectivele nu mai sunt valide, fie datorita schimbarilor de pe piata, schimbarilor din afacerea ta sau orice alte schimbari. Clarifica-ti in mod constant obiectivele pentru a ramane pe drumul cel bun. Organizatia apeleaza la documentele si materialele tale, ca si la planul tau de ansamblu.

A: Actioneaza.

Unii oameni se lasa atat de prinsi de obiective, incat nu reusesc niciodata sa intreprinda pasii necesari pentru a le atinge. Indiferent cat de indepartat pare obiectivul tau, singurul mod in care il poti atinge este primul pas. Cei mai buni agenti de vanzari nu se opresc din a da telefoane, a urmari satisfactia consumatorului dupa vanzare, a trimite sau a primi articole si faxuri pe Internet. Descopera modalitati de a mentine legatura constanta cu clientii tai, si spune-le ca intotdeauna te gandesti la noi moduri pentru a-i servi.

L: Uita-te in prezent si in trecut.

Nu uita trecutul pentru a invata din greseli, dar priveste spre viitor. De exemplu, plantam de curand un copac, si am vrut sa il asez intr-un loc anume pentru a masca o deschidere. Gradinarul mi-a mutat copacul intre alti doi, fara a mai bloca aria descoperita. Mi-a spus: Ganditi acum, dar pentru viitor". Cu alte cuvinte trebuia sa las spatiu copacilor ca sa creasca impreuna, acoperind si locul gol. Daca l-as fi plantat in locul initial, nu ar fi avut suficient loc sa creasca.

S: Stabileste-ti noi obiective.

Iti dobandesti puterea prin eforturi, nu atunci cand obtii premiul cel mare. Noi ne dam toata silinta cand ne cataram, ne intindem si ne provocam pe noi insine. Nu te opri la ceva ce stii ca poti sa faci, cauta o noua stea. Succesul te poate face comod, asa ca cel mai bun mijloc de a ramane in top este sa iti stabilesti noi scopuri si sa incepi noi calatorii. Multora le este teama sa isi noteze obiectivele, pentru ca angajamentul ar deveni intr-un fel real. Dar nu exista o cale mai buna. Probabil va trebui sa schimbi metoda de colectare a informatiilor, sa schimbi lista celor apelati sau orele intre care muncesti. Schimbarea este dificila, ea creeaza obstacole greu de strabatut. Dar cea mai buna rasplata in viata vine dupa ce s-a produs schimbarea, si ne-am deschis noi cai de a ne atinge obiectivele.