 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing international
» Studii de caz in marketingul international
|
|
Pe cine trimitem in arabia? |
|
| Ion Ionescu, seful timentului de nzari si Georgeta Georgescu, sefa timentului de personal, nu s-au pus de acord asupra persoanei care trebuie trimisa in Arabia Saudita pentru a negocia instalarea unor echipamente electronice, intreprinderea de echipamente electronice (IEE) realizeaza produse de calitate si se bucura de buna reputatie in tara. Cu un bun negociator, intreprinderea ar putea face nzari profiile. Exista doi candidati pentru actiunea de negociere : Vasile Vasilescu si Dumitrita Dumitrescu. Imediat ce a auzit de post, doamna Dumitrescu i-a si cerut sefului de timent sa o trimita pe ea in Arabia Saudita. Dumitrita Dumitrescu a absolvit facultatea de Relatii economice internationale si lucreaza de sapte ani la IEE. Ea a negociat doua contracte majore ale firmei in Norvegia si Finlanda. Vasile Vasilescu lucreaza de sase ani in timentul de marketing-nzari. El are o buna reputatie, cunoscand in detaliu gama de produse a firmei, ca si doamna Dumitrescu, de altfel. Singura lui experienta internationala a fost insotirea cu doi ani in urma a doi manageri ai firmei pentru a-i ajuta sa negocieze o nzare importanta in Coreea. Contributia sa a fost considerata hotaratoare in incheierea tranzactiei. El ar fi bucuros sa mearga in Arabia Saudita, insa nu fi suparat daca nu pleca.In acest moment, cei doi sefi de timent nu sunt siguri pe cine vor trimite la negocieri. Ei sunt de acord ca doamna Dumitrescu are o experienta mai mare si ca in orice parte a lumii ar fi trimisa, ea ar putea fi numita sefa echipei de negociatori. Desi a lucrat intotdeauna in echipa, ambii sefi de timent sunt de acord ca ea considera ca, daca nu fi trimisa, este din cauza lipsei de incredere a acestora in ea. Iata care sunt pozitiile celor doi sefi de timent: Ion Ionescu: Cred ca pentru negocieri ar trebui sa mearga domnul Vasilescu. Desi doamna Dumitrescu are o calificare superioara in afacerile internationale, faptul ca este femeie ar putea sa afecteze negocierile. Aceasta este cea mai mare nzare pe care am putea-o face si, dupa informatiile noastre, noi am avea prioritate. Cred ca vom obtine contractul daca vom face o prezentare competenta si profesionista a ofertei. Domnul Vasilescu, desi nu are experienta doamnei Dumitrescu, face o prezentare competenta si profesionista, si aduce contractul semnat. Cred ca prezenta doamnei Dumitrescu la negocieri lasa o impresie discuila partenerilor nostri arabi. Stiu ca este o buna negociatoare, dar pentru ca este femeie, nu sunt sigur ca fi zuta ca un as al negocierilor de catre arabi. Propun sa fie trimis domnul Vasilescu in Arabia Saudita si sa o avem in vedere pe doamna Dumitrescu pentru alte negocieri, in tari mai receptive fata de implicarea femeilor in afaceri. Georgeta Georgescu: Cred ca trebuie trimisa cea mai capabila persoana, care in acest caz este doamna Dumitrescu. Este aderat ca in Arabia Saudita femeile nu sunt tratate la fel ca barbatii, insa acest lucru este aderat in ce priveste femeile din Arabia Saudita si nu cele straine care fac afaceri in aceasta tara. Cand lucreaza in strainatate, o femeie este tratata mai intai ca un asociat in afaceri, si apoi ca femeie. Cred ca oficialii guvernamentali sauditi sunt suficient de profesionisti pentru a nu face discriminari in aceasta privinta. Studiile arata ca femeile au rezultate superioare barbatilor din urmatoarele motive: ele tind sa fie mai motite decat barbatii; ele sunt mai capabile sa atinga consensul in cadrul grupului; multi considera ca o femeie care reprezinta o firma in strainatate este foarte capabila, intrucat firma nu ar risca sa trimita o femeie, daca ea nu ar fi si cea mai buna. Cei doi sefi de timente nu pot cadea de acord asupra persoanei care fi trimisa in Arabia Saudita, asa ca ei cer dumneavoastra, ca director adjunct de marketing, sa faceti alegerea.Intrebari 1. Cat de eligibile sunt pozitiile pe care le au cei doi candidati ? 2. Prezentati antajele si dezantajele trimiterii domnului Vasilescu si a doamnei Dumitrescu. 3. Care este decizia dumneavoastra? Motiti-o. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
