 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing international
» Studii de caz in marketingul international
|
|
Studiul pietei confectiilor in turcia |
|
| Ingrid Renner, cercetatoare americana, se gandeste sa abandoneze proiectul referitor la studiul pietei confectiilor in Turcia si sa se inapoieze in SUA.Inainte de a sosi la Istanbul, Ingrid a fost incantata de acest proiect. Ea a proiectat un chestionar pentru a evalua gradul de utilizare si satisfactie al proprietarilor de firme din industria confectiilor cu prire la serciile oferite de Asociatia Textilistilor din Istanbul (ATI). Aceasta asociatie ofera sercii de marketing, consiliere la export si instruire pentru a incuraja producatorii sa exploateze oportunitatile de piata la export. Cu doua luni inainte de a sosi in Turcia, o prietena din aceasta tara i-a spus ca trebuie sa solicite guvernului turc o za de cercetare. Strainii care intentioneaza sa efectueze cercetari in Turcia trebuie sa detina o za de cercetare guvernamentala pentru a fi prezentata oficialilor guvernamentali si potentialilor participanti la cercetare. Strainii care realizeaza cercetari fara aceasta za risca arestarea si expulzarea. Ingrid era surprinsa ca cererea pentru za trebuia facuta inainte de sosirea in Turcia. Ea a asteptat patru luni pentru a-i sosi za, ceea ce i-a amanat plecarea. Sosita in Turcia, Ingrid a cautat o lista a detinatorilor de firme producatoare de confectii din care sa aleaga un esantion reprezentativ pentru ancheta sa. Desi ATI o sustinea in demersul sau, a ezitat sa-i dea lista membrilor sai. in cateva luni Ingrid si-a facut relatii printre oficialii cheie ai ATI, a realizat interuri si a cules informatii. Oficialii ATI ii ofereau lesne informatii prind istoria, structura si serciile oferite de organizatie. Totusi, cand intreba de lista, de fiecare data era refuzata. Unele persoane afirmau ca oferirea unor astfel de informatii ar insemna divulgarea secretelor firmei. Altele spuneau ca nu a fost oferita niciodata aceasta lista unei persoane din afara ATI. Mai mult, cateva persoane mai apropiate i-au explicat ca nu va obtine lista pentru ca nu este din Turcia. Pana la urma, fara nici o explicatie, ATI i-a oferit lista mult dorita. Ulterior, au aparut probleme in timpul pretestarii chestionarului. Chestionarul era realizat prin telefon de catre interevatori angajati de Itimat, o bine-cunoscuta firma de studiu a pietei din Istanbul. in timpul acestei pretestari, Ingrid si interevatorii sai au descoperit ca este dificil sa se ete persoanele care controleaza accesul la proprietarii de firme, ca secretarele sau receptionerele. in speranta cresterii ratei de raspuns, Ingrid a expediat inainte de ancheta potentialilor respondenti faxuri in care se prezenta, explica obiectivele anchetei si mentiona implicarea Itimat in aceasta actiune. Respondentii erau insa ingrijorati de acest fax. Cei mai multi au afirmat ca nici o persoana cu functie inalta din Itimat nu a semnat acest fax. Interul era semnat doar de Ingrid si de un conducator de interu de la Itimat. Altii priveau cu suspiciune identitatea lui Ingrid. Ei si-au amintit de un reportaj, difuzat recent, in care cativa cetateni europeni s-au dat drept cercetatori universitari pentru a descoperi modul in care sunt folositi copin in fabricile de confectii din Turcia. Din cauza numelui sau nemtesc si a universitatii mai putin cunoscute de la care provenea, multi o suspectau pe Ingrid de spionaj industrial. Chiar si atunci cand Ingrid sau interevatorii au avut acces la proprietarii firmelor, putini dintre acestia au fost de acord sa participe la ancheta. Unul dintre ei afirma: daca imi apreciati realmente opinia, atunci trebuie sa silim o intalnire si sa discutati cu mine personal. Eu sunt o persoana foarte ocupata. Eu nu am timp sa vorbesc la telefon despre asemenea lucruri". Totusi, interurile personale consuma mai mult timp decat cele prin telefon. in primul rand, e nevoie de timp pentru a obtine acordul secretarelor pentru a programa intalnirea. in al doilea rand, deoarece firmele sunt foarte dispersate si Istanbulul este un oras cu un trafic foarte intens, Ingrid si echipa sa de patru interevatori de la Itimat ar putea completa doar 10 chestionare pe zi. Ingrid trebuia sa completeze 300 de chestionare. Fondurile de cercetare se imputinau si ea trebuia sa se intoarca acasa in sase saptamani. Ingrid se gandea cum ar putea termina totusi proiectul de cercetare in timpul ramas la dispozitie.Intrebari 1. Ce factori culturali au contribuit la stanjenirea realizarii chestionarului? Cum ar putea explica dimensiunile culturii ale lui 1 lofstede dificultatile intampinate de Ingrid ? 2. De ce credeti ca Ingrid a primit finalmente lista de la ATI? Daca ATI nu i-ar fi oferit lista, de unde ar mai fi putut ea face rost de o lista similara ? 3. Cum credeti ca ar trebui sa continue Ingrid interurile? Credeti ca avantajele interurilor directe ar contrabalansa costurile ? Sau ar trebui schimbate interurile prin telefon pentru a mari rata de raspuns ? Exista si alte optiuni de cercetare pe care Ingrid le-ar putea lua in considerare ? |
|
|
Politica de confidentialitate
|
