 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» principiile marketingului
» Vanzarea personala si gestiunea desfacerilor
|
|
Evaluarea activitatii personalului de vanzari |
|
| Pana acum am prezentat modul in care conducerea unei firme comunica agentilor de vanzari ceea ce trebuie sa faca si felul in care aceasta le stimuleaza actitatea. Un asemenea proces presupune existenta unei conexiuni inverse corespunzatoare, adica posibilitatea de a obtine de la agentii de vanzari informatii regulate care sa permita evaluarea actitatii lor. Sursele de informare Conducerea poate obtine informatii despre agentii sai de vanzari in mai multe moduri. Sursa de informare cea mai importanta o constituie rapoartele referitoare la actitatea de desfacere. Informatii suplimentare se pot obtine din observarile personale, din scrisorile si reclamatiile clientilor, din anchete si din discutiile purtate cu alti agenti de vanzari. Rapoartele referitoare la actitatea de desfacere se impart in: uri cu prire la actitatile itoare si procese verbale cu prire la actitatile desfasurate. Din prima categorie de rapoarte, cel mai bun exemplu il reprezinta ul de lucru, pe care agentii de vanzari il intocmesc cu o saptamana sau o luna inainte. in acest sunt specificate zitele si deplasarile ificate pentru perioada urmatoare. Pe baza lui, forta de vanzare isi ifica si isi programeaza actitatile. De asemenea, el ofera conducerii informatii despre locurile in care se afla agentii de vanzari, constituind in acelasi timp elementul de baza in area urilor cu rezultatele efectiv obtinute. Apoi actitatea personalului de vanzari poate fi apreciata in functie de capacitatea sa de a-si ifica munca si de a munci conform ificarii" ( their work and work their ). Uneori, managerii iau legatura cu fiecare agent in parte, sugerandu-le cum sa-si imbunatateasca urile de lucru. De asemenea conducerile firmelor cer agentilor de vanzari sa intocmeasca uri de marketing teritoriale anuale, in care sa specifice masurile de atragere a unor clienti noi si de crestere a vanzarilor catre clientii actuali. Forma lor variaza foarte mult, in sensul ca unele conduceri cer sa se prezinte ideile generale cu prire la imbunatatirea actitatii in teritoriu, in timp ce altele solicita informatii detaliate cu prire la vanzarile si profiturile estimate. Managerii studiaza aceste uri teritoriale, fac unele observatii si utilizeaza urile la silirea cotelor de vanzari. Agentii de vanzari se refera la actitatile realizate in rapoartele cu prire la zitele efectuate. Citindu-le, managerii din timentul comercial se informeaza in legatura cu actitatile desfasurate de personalul de vanzari, afla ce se intampla cu fiecare client in parte si obtin informatii utile pentru zitele itoare. De asemenea, agentii de vanzari elaboreaza rapoarte cu prire la cheltuielile efectuate care urmeaza sa li se acopere partial sau in totalitate. Conducerile unor firme cer sa se intocmeasca si rapoarte referitoare la noii clienti atrasi, la clientii pierduti, la clientii si conditiile economice locale. Toate aceste rapoarte furnizeaza datele primare pe baza carora conducerea timentului comercial poate evalua actitatea formatiei de vanzare. De exemplu, se pot obtine raspunsuri la intrebari de genul: agentii de vanzari efectueaza prea putine zite intr-o zi? Pierd prea mult timp cu o zita? Cheltuiesc prea mult cu intretinerea relatiilor de afaceri? Obtin suficient de multe comenzi la o suta de zite? Gasesc suficient de multi clienti noi si reusesc sa pastreze suficient de multi clienti vechi? Evaluarea formala a actitatii Pe baza rapoartelor si a altor informatii referitoare la forta de vanzare, conducerea timentului comercial evalueaza in mod formal actitatea membrilor acesteia. Evaluarea formala prezinta patru avantaje. in primul rand, conducerea este obligata sa elaboreze standarde clare de apreciere a actitatii. in al doilea rand, ea trebuie sa culeaga informatii complete despre fiecare agent de vanzari. in al treilea rand, personalul de vanzari va sti ce sa faca pentru a-si imbunatati actitatea pe itor. in fine, el este determinat sa-si faca datoria deoarece stie ca, intr-o buna zi, va trebui sa stea in fata directorului comercial, dandu-i explicatii cu prire la rezultatele obtinute. Compararea rezultatelor obtinute de fiecare agent de vanzari Evaluarea poate consta in area si aprecierea actitatii profesionale desfasurate de fiecare agent in parte. Trebuie sa spunem totusi ca asemenea atii pot insela. Este posibil ca agentii de vanzari sa obtina rezultate diferentiate, ca urmare a potentialului diferit al teritoriilor, a normelor de lucru, intensitatii concurentei, actitatii promotionale si altor factori care pot avea valori diferite. in plus, volumul vanzarilor nu reprezinta cel mai potrit indicator al indeplinirii sarcinilor de serciu. Conducerea firmei ar trebui sa fie mai interesata de masura in care fiecare agent de vanzari contribuie la realizarea profitului net, factor care necesita analiza vanzarilor si a cheltuielilor efectuate de fiecare membru al personalului de vanzari. Evaluarea calitatii actitatii personalului de vanzari O evaluare calitativa a actitatii are in vedere cunoasterea de catre agentul de vanzari a firmei, produselor, clientilor, concurentilor, teritoriului si a sarcinilor sale. Pot fi apreciate o serie de trasaturi personale, cum ar fi: deprinderile, infatisarea exterioara, modul de exprimare si temperamentul. De asemenea, directorul comercial poate revedea orice problema referitoare la motivare sau conformitate. Conducerea fiecarei firme trebuie sa decida ce informatii ii sunt de cel mai mare folos. Ea va trebui sa comunice agentilor de vanzari ce doreste sa afle, in asa fel incat acestia din urma sa stie cum le este evaluata actitatea si ce pot face pentru a o imbunatati. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
