in trecut, multe firme isi trimiteau pe teren noii agenti de vanzari aproape imediat ce ii angajau, oferindu-le mostre, registre de comenzi si cateva instructiuni generale. Programele de pregatire erau considerate un lux. Pentru prea multe firme, un astfel de program insemna efectuarea unor mari cheltuieli cu instructorii, cu materialele, cu spatiul necesar si cu plata salariului pentru niste persoane care nu desfasurau inca o actitate de vanzare. Programul de pregatire mai insemna si o pierdere a unor ocazii favorabile, ca urmare a faptului ca personalul nu se afla pe teren.
Astazi insa, noii agenti de vanzari pot beneficia de o perioada de pregatire cuprinsa intre cateva saptamani si cateva luni. In medie, aceasta perioada este de patru luni. IBM cheltuieste anual 1 miliard de $ cu instruirea mainii de lucru si a-clientilor proprii. Pregatirea initiala dureaza 13 luni, in mod obisnuit noii agenti de vanzari nefiind lasati sa lucreze singuri mai devreme de doi ani! De asemenea, conducerea IBM pretinde agentilor sai sa acorde 15% din timpul lor, in fiecare an, actitatilor de pregatire suplimentara.6
Programele de pregatire au mai multe obiective. Agentii de vanzari trebuie sa cunoasca si sa se identifice cu firma. Astfel, majoritatea programelor incep cu o prezentare a istoricului si obiectivelor firmei, a structurii sale organizatorice, a structurii si facilitatilor financiare, a principalelor produse ale acesteia si a pietelor pe care le deserveste. Dar cum agentii de vanzari trebuie sa cunoasca si produsele firmei, li se arata cum sunt fabricate si cum functioneaza acestea. De asemenea, ei trebuie sa stie prin ce se caracterizeaza clientii si concurentii lor, astfel incat instructorii le prezinta strategiile folosite de concurenti, trasaturile si nevoile diferitelor categorii de clienti, motivele si obiceiurile lor de cumparare. O alta componenta importanta a programului de pregatire consta in invatarea efectuarii unor prezentari reusite. Astfel, cursurile de pregatire trebuie sa acopere regulile de baza ale vanzarii si sa scoata in edenta motivul vanzarii fiecarui produs. in fine, agentii de vanzari trebuie sa cunoasca tehnicile de lucru in teren si responsabilitatile care le ren. Ei invata cum sa-si imparta timpul intre clientii efecti si cei potentiali, precum si cum sa foloseasca un cont de cheltuieli, sa intocmeasca rapoarte si sa comunice in mod eficient.
|
