 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» principiile marketingului
» Vanzarea personala si gestiunea desfacerilor
|
|
Stabilirea obiectivelor fortei de vanzare |
|
| Obiectivele pe care fortele de nzare ale firmelor trebuie sa le atinga sunt foarte diferite, in mod obisnuit, ele indeplinesc cel putin una din urmatoarele sarcini: ■ Prospectarea. Gasesc clienti noi. ■ Comunicarea. Transmit informatii cu privire la produsele si serviciile firmei. ■ Vanzarea. Vand produsele contactandu-i pe clienti, prezentandu-le marfa, raspunzand obiectiilor acestora si incheind afacerea. ■ Servirea. in plus, personalul de nzari presteaza servicii pentru clienti (ofera sprijin in rezolrea problemelor, asigura asistenta tehnica, acorda sprijin financiar). ■ Culegerea informatiilor. Personalul de nzari efectueaza studii de piata, culege informatii cu privire la aceasta si intocmesc rapoarte referitoare la contactele de afaceri avute. Unele companii sunt foarte meticuloase in privinta obiectivelor si activitatilor fortelor de nzare proprii. O firma a recomandat agentilor sai sa petreaca 80% din timpul de lucru cu clientii actuali, iar 20% din acest timp sa-l dedice clientilor potentiali. Tot ea le-a comunicat sa acorde 85% din timpul lor nzarii produselor mai vechi si 15% nzarii noilor produse. Conducerea firmei respective considera ca, daca nu se silesc astfel de norme, personalul de nzari are tendinta de a petrece aproape tot timpul nzand produse mai vechi clientilor actuali, neglijand produsele si clientii noi. in firmele orientate spre piata, forta de nzare trebuie sa se concentreze asupra acesteia si sa se orienteze catre client. Potrivit vechilor conceptii, personalul de nzari raspundea pentru realizarea desfacerilor, iar firma, pentru obtinerea profiturilor. insa potrivit conceptiei actuale, personalul de nzari nu trebuie sa-si limiteze preocuparile la realizareadesfacerilor. Este necesar ca el sa stie si cum sa-l satisfaca pe client, si cum sa aduca firmei profituri. El trebuie sa stie cum sa interpreteze datele referitoare la nzari, cum sa determine potentialul pietei, cum sa culeaga informatii despre piata si> cum sa elaboreze strategii si uri de marketing. Se impune ca personalul de nzari sa cunoasca tehnicile de analiza a pietei, mai ales la nivelurile superioare ale conducerii timentului comercial. O forta de nzare orientata spre piata fi mult mai eficienta pe termen lung decat una orientata spre desfacere. Eficienta sa superioara se concretiza nu numai in atragerea unor noi clienti, ci si in silirea unor relatii durabile si antajoase cu clientii actuali. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
