 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» principiile marketingului
» Vanzarea personala si gestiunea desfacerilor
|
|
Recrutarea si selectarea personalului de vanzari |
|
| Dupa ce a silit strategia, structura, marimea si sistemul de retribuire a fortei de vanzare, conducerea firmei trebuie sa decida cum se va face recrutarea, selectia, pregatirea, coordonarea si evaluarea actitatii personalului de vanzari. Importanta unei selectii atente Succesul actitatii desfasurate de oricare forta de vanzare se bazeaza pe alegerea unor agenti priceputi. Deosebirea dintre performantele obtinute de un agent de vanzari mediocru si cele ale unui agent de vanzari priceput poate fi extrem de mare. De regula, 30% din personalul de vanzari al unei firme realizeaza 60% din volumul desfacerilor. Asadar, selectia atenta a personalului de vanzari poate contribui in mare masura la cresterea performantelor de ansamblu obtinute de forta de vanzare. Lasand la o parte performantele diferite, alegerea unor persoane necorespunzatoare sporeste fluctuatia mainii de lucru si cheltuielile facute cu aceasta. Cand un agent de vanzari paraseste firma, costul gasirii si pregatirii unui agent nou, la care se adauga costul vanzarilor pierdute, poate fi considerabil. In plus, o forta de vanzare compusa din mai multi angajati noi este mai putin eficienta decat una compusa din angajati sili. Prin ce se caracterizeaza un agent de vanzari priceput? Alegerea personalului de vanzari n-ar constitui o problema daca conducerea firmei ar sti ce trasaturi sa aiba in vedere in momentul angajarii acestuia. Daca ar cunoaste faptul ca un agent de vanzari priceput trebuie sa fie o persoana sociabila, activa si energica, de pilda, ea ar urmari pur si simplu ca solicitantii acestui post sa indeplineasca criteriile respective. Dar multi agenti buni sunt, de asemenea, timizi, nu au prea mult tact si sunt extrem de relaxati. Unii sunt inalti, altii sunt scunzi, unii se exprima usor, altii se exprima greu, unii se imbraca cu gust, altii au un aspect neingrijit. Si cautarea poate continua cu acele trasaturi care reflecta existenta unor capacitati profesionale certe. In urma unui studiu s-a ajuns la concluzia ca agentii performanti se caracterizeaza prin mult entuziasm, staruinta, initiativa, incredere in sine si angajare in munca pe care o desfasoara. Ei considera ca actitatea de vanzare este un mod de ata si au o accentuata orientare catre client. Potrit unui alt studiu, un bun agent de vanzari este o persoana independenta, automotivata care stie sa-si asculte interlocutorul. In sfarsit, alti cercetatori atrag atentia asupra faptului ca agentul de vanzari trebuie sa fie un prieten al clientului si, in acelasi timp, o persoana staruitoare, entuziasta, atenta si mai presus de orice, onesta.4 Charles Garfield a ajuns la concluzia ca agentii performanti sunt persoane care-si asuma riscurile cu un anumit scop si care se identifica foarte puternic cu clientii lor. Cum poate sti conducerea unei firme ce criterii trebuie sa indeplineasca agentii de vanzari din domeniul in care-si desfasoara actitatea? Pentru inceput, ar fi bine ca ea sa analizeze sarcinile de serciu pe care trebuie sa le exercite un astfel de agent si care i-ar putea sugera cateva din trasaturile ce trebuie cautate la acesta, de exemplu, daca trebuie sa intocmeasca multe documente, sau daca trebuie sa calatoreasca mult, ori daca se va confrunta cu o atitudine preponderent negativa din partea clientilor. Candidatul la acest post va trebui sa posede calitatile corespunzatoare indeplinirii sarcinilor respective. De asemenea, conducerea firmei poate lua in considerare trasaturile celor mai buni agenti de vanzari ai sai pentru a-si face o idee despre ceea ce trebuie sa ceara de la candidati. Tehnici de recrutare si selectie O data silite criteriile de selectie, conducerea poate trece la recrutarea candidatilor potriti. timentul de resurse umane ii poate atrage fie obtinand referinte de la agenti de vanzari care lucreaza in prezent la firma, fie apeland la agentiile de plasare a fortei de munca, fie prin mica publicitate. Operatiunea de recrutare va atrage multi solicitanti, dintre care conducerea trebuie sa-i aleaga pe cei mai buni. Tehnica de selectie poate varia: de la un simplu interu neoficial, la testari si interevari interminabile. Multe firme ii supun pe candidati la teste riguroase, prin care se determina capacitatea profesionala, aptitudinile analitice si organizatorice, trasaturile de caracter si alte caracteristici.5 Conducerile firmelor iau foarte in serios rezultatele acestor teste. De exemplu, conducerea firmei Gillette afirma ca testele au redus cu 42% fluctuatia mainii de lucru, rezultatele obtinute corelandu-se cu performantele realizate mai carziu de noii agenti de vanzari. Rezultatele testelor furnizeaza insa numai o parte a unui set de informatii care cuprinde: trasaturile indiduale, referintele, experienta profesionala si aprecierile celui care conduce interul. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
