 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» bazele marketingului
» Inteligenta marketing
|
|
Politici si trucuri de promovare prin pret |
|
| » pretul alunga, dar poate sa si cheme cumparatorul Mai bine de jumatate dintre noi, cumparatorii, manifestam o reactie de respingere fata de preturi. Este ceva aproape epidermic, pentru ca se zburleste pielea. Uneori, mai trece si un fior rece prin sira spinarii, exact in momentul anuntarii pretului. Pretul este sursa de stres si dene obstacolul cel mai greu de trecut de cumparator. Vine decis sa cumpere si este conns de oportunitatea produsului pana i se anunta pretul. Atunci, obiecteaza si se retrage derutat pretextand cine stie ce alte motive. Pretul inhiba cumpararea si mereu trebuie facut ceva in asa fel ca el sa para mai mic decat este. Clientul trebuie sa gaseasca in pret si un cat de mic element de atractie, in marketing, exista sumedenie de tehnici si trucuri care pot face treaba asta. Negocierea combinativa Este vorba de o schema de negociere a vanzarilor; compusa din tre Pasul 1: Propuneti mai intai un produs de buna calitate, dar cotat la un pret ridicat. Reactia probabila a clientului: Brrr! Prea scump! ". Pasul 2: Reveniti cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, dar de calitate slaba. Reactia cea mai probabila a clientului: preferam calitatea celuilalt". Pasul 3: in sfarsit, propuneti un al treilea produs de calitate apropiata de a primului, dar oferit la un pret intermediar. Reactia cea mai probabila a cumparatorului : Asta era! Exact ce-mi trebuie". Cumpara si pleaca cu sentimentul ca a facut o afacere. Tarif pe unitate de timpIn SUA, mai ales in Ohio, in numeroase baruri, bistrouri si cafenele, pretul nu este platit pe unitate de consumatie, ci pe unitate de timp de ocupare a unui loc la masa. Aceasta, indiferent de marimea consumatiei facuta de client. Se platesc de la doi la cinci dolari, pentru primele zece minute, dupa care, cate 15 centi, pentru fiecare zece minute, pentru barbati si cate zece centi pentru fiecare zece minute pentru femei (probabil, la ei, femeile beau mai putin). Aceasta practica, usor aplicabila in serciile de alimentatie publica, conduce la o mai buna gestionare a spatiilor si a locurilor la mese. Extinderea aplicarii ei in SUA este un indiciu ca da rezultate bune atat pentru vanzator cat si pentru consumator. Eticheta De multe ori, anuntarea pretului se face prin eticheta. Un mic exemplu de element de atractie introdus prin eticheta poate fi : Pret vechi, 10200 lei/Pret nou, 9995 lei". Se poate proceda asa, mentinand pretul vechi o zi sau o saptamana, pentru a nu fi suspectat de falsa mentiune. Cu mai mult succes, s-ar putea folosi o formula de eticheta in genul: Astazi: 9990 lei/Maine: 10900 lei". Edent, promisiunea trebuie respectata. Scopul unei astfel de politici de pret este acela de a grabi luarea deciziei de' cumparare. Boala lunga Aspectul etichetei, formatul, grafica, culoarea, textul si corpul de litera sunt alte elemente ce nu trebuie neglijate. Bariera cifrei rotunde Cand este vorba de preturi, fiecare cifra rotunda (1; 10; 100; 1000; 5000; 10000 etc.) este perceputa de cumparator ca o stacheta psihologica peste care nu este dispus sa sara. Studiile au dovedit ca atunci cand se depaseste pragul cifrei rotunde un anumit procent din numarul cumparatorilor potentiali renunta la cumparatura. Acesta poate urca pana la 25 sau chiar 35%. Vanzatorii occidentali stiu bine acest lucru si, fara exceptie, silesc nivelul preturilor cu putin sub bariera cifrei rotunde. Decat un pret de 10020 lei, de exemplu, mult mai bine altul de 9995 lei. Pierderea de 25 lei din marja unitara este recuperata si depasita prin sporul de vanzari si de teza de rotatie a capitalului, la pretul aflat sub pragul cifrei de 10000 lei. Renilitatea anuala este egala cu marja unitara (adaosul) multiplicata cu numarul de rotatii. Una este sa nzi cu adaos de 20% si sa rulezi capitalul de doua ori pe an si alta sa nzi cu marja de 10% si sa rulezi de zece ori. in primul caz, rata anuala a profitului este de 40%, iar in cel de-al doilea de 100%. in concluzie, lacomii sunt ubosi. Bariera psihologica a pretului de referintaIn multe dintre hipermagazinele occidentale (astea au suprafata de la 5000 la 12000 mp), raionul de electrocasnice este amplasat la intrare, in capatul pasajelor obligatorii de acces al cumparatorilor. Preturile produselor oferite aici sunt, practic, cele mai mari din magazin. in mod ciudat, tocmai aceste preturi sunt promovate cu totul ostentativ; etichetele si afisele sunt zibile, deseori au culoare, sunt luminate intermitent sau sunt afisate electronic, in miscare. Uneori, acelasi produs are preturi diferite daca este expus in zone diferite ale magazinului. La intrare este mai scump. Motivul secret si subtil pentru care aceste produse scumpe si aceste preturi mari sunt plasate la intrare este acela ca ele trebuie sa se imprime in subconstientul cumparatorului ca o bariera psihologica de referinta. Acesta poate face ca toate preturile ulterioare sa para mai mici decat sunt, de fapt. Este vorba de un instrument subtil de manipulare psihologica. Magazinul Coleus din Pacurari parea sa aplice candva logica asta, dar vazandu-l cat de nestatornic si haotic amenajat este in ultimele luni, nu-l mai pot banui de subtilitati. Oferta incepe cu preturile mari Tehnica de manipulare psihologica prezentata mai sus, constituie si una din regulile de baza in alcatuirea cataloagelor sau listelor de oferte care contin un numar mare de pozitii. Regula spune ca se incepe cu produsele oferite la preturi mari si se continua, treptat, cu cele oferite la preturi din ce in ce mai mici. Exact invers de cum se procedeaza uzual. Aceasta pentru ca, oricat ar fi ele de mici, preturile tot mari par. Daca preturile asezate la inceputul catalogului sau listei sunt cele mai mici, psihologic ele sunt percepute ca fiind mari. Daca, dupa ele, sunt prezentate altele si mai mari, acestea din urma par mai mari decat sunt. Atractitatea ofertei scade. Uneori, daca preturile sunt crescatoare, clientul nici nu mai rasfoieste inile pana la sfarsit si lista nu este citita pana la capat. Probabilitatea de a refuza oferta creste corespunzator. Cand se procedeaza conform regulii descrise, se intampla contrariul; probabilitatea de cumparare creste o data cu cresterea treptata a atractitatii ofertei. Vanzari diverse la pret unic Multe restaurante occidentale percep un tarif fix la intrare. in contul acestuia, clientul poate consuma cat il tin puterile. Tariful este socotit pe masura unui indid normal. Unul mananca mai mult, altul mai putin si, pe total, se compenseaza. Probabil, aplicat astazi, la noi, acest procedeu ar duce si la unele exagerari. Totusi, cu multi ani in urma, aceasta tehnica de vanzare era cunoscuta sub numele de baut cu burta" sau baut cu ziua" si, slava Domnului, dadea rezultate.In Occident, procedeul este folosit si in unele magazine. in Franta, de pilda, pe firma unui astfel de magazin scrie doar atat: Tout a dix francs" (Orice la zece franci). in Spania: Todo a cien pesetas" (Orice la o suta de pesetas). in SUA: Orice la un dolar" s.a.m.d. Datorita eficacitatii sale, aceasta tehnica de vanzare se raspandeste repede.In ce consta aceasta tehnica? Se formeaza unitati de cumparare distincte, constituite din articole indiduale sau din grupe de doua, trei articole coletate solidar si oferite dupa regula generala: Orice la pretul unic de". Articolele care formeaza o unitate de cumparare sunt cat mai diferite unele de altele si cat mai diverse cu putinta, pentru a declansa comportamentul de cumparare impulsiv, in care consumatorul actioneaza spontan, pentru placerea imediata. Daca un articol din doua i se va parea inutil, celalalt i se va parea extraordinar. Neavand de ales, le va cumpara pe amandoua, la pret unic si rotund. Procedeul da rezultate uluitoare in vanzarile de suveniruri si articole pentru cadouri. O alta varianta a metodei este ceea ce, in termeni mondeni, se numeste menu suedez", in pensiuni, cantine si restaurante. Versiunea romaneasca a acestui procedeu ar putea fi una de genul: Orice la 10.000 lei". Merita incercata. 3x2sau 4x3 Aceasta tehnica de promovare consta in faptul ca se propun cumparatorului oferte grupate de trei articole identice, in pretul a numai doua (3 x 2) sau de patru articole identice in pretul a numai trei (4 X 3). Efectul obtinut este acela ca vanzarile pot creste la un pret aparent accepil pentru cumparator. El se obisnuieste sa consume si sa cumpere mai mult. Transfer din pretul produsului de bazaIn cazul cumparaturilor complexe, in care o data cu produsul de baza, sunt cumparate accesorii, rezerve, piese de schimb, sigurante si consumabile, primul pret care-i sare in ochi si il sperie pe cumparator este cel al produsului de baza. Vanzarile pot creste daca o cota parte din pretul acestuia este transferata asupra accesoriilor si consumabilelor vandute separat. Din acest motiv, de pilda, americanii vand ieftin aparatele foto Polaroid" pentru ca, ulterior, sa vanda scump hartia fotografica speciala. Este cea mai scumpa din lume. Ei au transferat o parte din pretul aparatului (produs de baza) asupra hartiei consumabile (cumparatura asociata) pentru a forta cresterea vanzarilor. Consumatorul se lasa pacalit de pretul scazut al aparatului si, ulterior, plateste inzecit hartia fotografica. Unii producatori si distribuitori au procedat similar cu tehnica de calcul si de fotocopiere. Au facut concesii mari la pretul produsului de baza pentru ca, ulterior, sa recupereze, cu varf si indesat, prin supralicitarea unor anumite piese de schimb asupra carora detin exclusitate. Cu multe alte produse, se poate proceda similar. O lanterna, de pilda, poate fi ieftinita, luand o parte din pretul ei pentru a o transfera asupra bateriei si becului care sunt vandute separat. Corelarea pretului cu marimea cumparaturii A corela pretul cu marimea cumparaturii inseamna a acorda reduceri progresive de pret pe masura ce cantitatile cumparate cresc. in magazinele occidentale, de pilda, o sticla de bere cumparata indidual costa aproape un dolar, iar un set de sase sticle costa in jur de trei dolari. in pietele de cartier, micul producator aplica acelasi principiu ca pe un lucru de bun simt; Daca iei mai mult, las mai ieftin", spune el. Vanzatorul bun acorda reduceri de pret la cumparaturi mai mari. Daca face asa, cumparatorul il ajuta, la randul sau, cumparand mai mult odata. Acest fapt este cat se poate de normal pentru ca, atunci cand nde mai mult odata, comerciantul are niste avantaje: economiseste timp si alergatura, economiseste ambalaj, operatii de casa, documente si cate altele. in plus, ruleaza mai multa marfa in aceeasi unitate de timp decat atunci cand nde cu taraita. Un comerciant bun prefera sa vanda ieftin si mult, mai curand decat scump si putin. Grosul profitului ne din rulaj si nu din marja de adaos. Comertul se dezvolta mai usor. Participantii la actul de vanzare-cumparare au, amandoi, de castigat. Principiul de baza este impartirea avantajului cu partenerul de afaceri. Cine vrea sa castige singur, ajunge ubos. Primele Sunt oferite sub forma unui articol suplimentar cu titlu gratuit o data cu produsul de baza. Prima se adauga unui anumit gen de cumparatura, de regula, determinata precis. in Spania, de exemplu, in reteaua de magazine Continente", am vazut ceasuri electronice, genul sport, oferite ca articol gratuit suplimentar la cumpararea unei spume de ras, genul sport, nou introduse pe piata. Spuma si ceasul constituiau o cumparatura solidara, sub forma unui colet unic, pe care era inscrisa zibil mentiunea: Ceasul este oferit gratuit". Alte comentarii sunt de prisos. Ceasul putea fi mai valoros decat spuma. El era oferit pentru a determina cumparatorul sa renunte la ieturi si sa cumpere noua spuma de ras cu care nu era obisnuit. O data cumparata, o folosea, vedea ca este buna si o cumpara si a doua oara. Asta si dorea comerciantul de la el. A doua oara, nu mai gasea ceasul cadou. Prima directa sau cadoul are rolul de a atrage atentia cumparatorului asupra produsului nou, impreuna cu care este daruit. Se forteaza prima cumparare, con-tandu-se pe calitatea produsului care va connge cumparatorul sa rena. A doua oara, el nu va mai gasi cadoul sau prima directa. Primele de incasat (itoare) Sunt oferite sub forma unor fise, a unor jetoane sau a unor cupoane care dau dreptul la acordarea unei prime itoare numai pentru cazul efectuarii unor cumparaturi ulterioare, incepand cu ziua urmatoare cumpararii, la un anumit produs, gama de produse sau la un anumit magazin sau retea de magazine. Aceasta tehnica este folosita mai ales in scopul fidelizarii cumparatorului care, pentru a-si incasa prima promisa, va reveni probabil in acelasi magazin sau va recumpara acelasi produs sau aceeasi marca. Primele diferentiate Sunt similare cu cele directe sau de incasa Prima de continutIn varianta sa cea mai cunoscuta, prima de continut este acordata prin modul de conditionare si prezentare a produsului si ambalajului sau etichetei. in cazul gumelor de mestecat cu surprize", de exemplu, fotografia unui fotbalist popular sau a unui erou dintr-un film de desene animate, constituie o prima pe care consumatorul o primeste in pretul produsului de baza. in cazul multor alte produse, prima de continut poate lua forma ambalajului reutilizabil care poate avea utilitate si separat de produsul de baza. Adesea, consumatorul va plati oferta nu atat pentru produsul de baza cat pentru prima de continut asociata acestuia.In concluzie, prima de continut consta in introducerea unor conditionari ale ofertei prin ansamblul produs + ambalaj + marcaj + accesorii de asa natura incat cumparatorul sa le poata utiliza sau reutiliza ca articole sau sercii distincte si independente, cumparate aditional la produsul de baza. Oferta speciala Una din practicile de marketing care reuseste sa provoace aglomerarea cumparatorilor si, uneori, cate o coada, chiar si in magazinele occidentale, este oferta speciala. Orice oferta dene speciala atunci cand difera de ofertele facute in alte magazine sau de ofertele facute in acelasi magazin, in alte zile sau alte sezoane, printr-un avantaj important oferit cumparatorilor. Pentru a valorifica acest avantaj, cumparatorii sunt dispusi sa se inghesuie si sa cumpere mai mult. Exista multe variante practice de realizare a unei oferte speciale. Cele mai multe se bazeaza pe avantaje acordate la pret: discount, sold, regalo, mari reduceri la anumite ocazii etc. Un exemplu aproape bun este cel al magazinelor in franchising Steilmann", care acorda periodic reduceri de 30%. Ce-i drept, data fiind clasa de lux a acestora, reducerile ating un segment neglijabil de piata. Atunci cand discountul se va aplica la produse de larg consum, oferta speciala va deveni mai populara. Ca regula generala, in anumite zile din saptamana sau din an, un magazin sau o retea de magazine anunta reduceri importante de preturi (practica a dovedit ca reducerile cu mai putin de 10% au ecouri slabe) la un anumit produs, la o anumita gama de produse sau (mult mai rar) la toate ofertele propuse de magazin. Pot fi alese zile speciale, zile de sarbatoare, zile de targ", dar cel mai indicat este sa se aleaga zilele cu vanzari slabe, anume zilele de luni. Asta deoarece, de-a lungul saptamanii, vanzarile zilnice sunt inegale: neri prea mult, luni prea putin. Costurile fixe de functionare a magazinului sunt insa aceleasi, luni ca si neri. in plus, varful de volum zilnic de vanzari de neri mareste anumite costuri ale distribuitorului. Problema s-ar putea rezolva daca vanzarile zilnice ar deveni mai uniforme, prin lansarea unei oferte speciale (5-l0% reducere la cateva rafturi de produse) in zilele de luni sau altele cu vanzari slabe. Principiul se respecta cand este vorba de luni cu vanzari slabe (februarie, de pilda) sau de sezoane fara cerere. Oferta speciala da rezultate bune numai daca au de castigat atat vanzatorii cat si cumparatorii. Oferta se poate si truca. S-au vazut cazuri. De pilda magazinele X" anunta reduceri de preturi la jumatate din oferta. Se fac doua liste de articole. Cand cineva cumpara din prima, i se spune ca reducerea este pentru cea de-a doua si invers. Dar, cumparatorul poate fi pacalit doar o data. A doua oara, merge la magazinul concurent. Bonificatii si cupoane Cupoanele pot lua forma unor mici hartii dreptunghiulare, asemanatoare cu un timbru sau un tichet. Pot fi aplicabile sau detasabile prin lipire sau decupare. Pot lua forma unor insertii in presa scrisa. Cupoanele si bonusurile sunt puse la dispozitia cumparatorilor la casele de marcat sau prin intermediul publicatiilor comerciale depuse in cutia de scrisori a consumatorului. Ele dau dreptul la anumite reduceri de pret, pentru anumite produse, in anumite magazine sau retele de magazine. Afluxul de cumparatori creste aproape automat pentru ca acestia sunt tentati sa valorifice drepturile dobandite prin posesia cupoanelor. Pe aceste cupoane poate fi imprimata marimea absoluta a reducerii acordate sau procentul de reducere. Practic, ele au valoare" proprie, pentru ca la prezentarea lor se salveaza o anumita suma de bani. De asemenea, pe cupoane poate fi imprimata sigla magazinului si diverse alte informatii cu caracter promotional. Se poate obtine, astfel, un bun efect de publicitate si promovare directa. Cupoanele codificate O alternativa la cuponul traditional, tot mai des utilizata, este folosirea parolei. Cumparatorul care cunoaste parola zilei in respectivul magazin are dreptul la o bonificatie din valoarea cumparaturilor. Este si o cale de testare a eficacitatii suportilor publicitari. Cupoanele codificate dau dreptul la bonificatie numai cumparatorilor care cunosc codul. Vanzarile grupateIn cadrul acestei tehnici de promovare, se stimuleaza cumpararea grupata sub forma unor seturi, ansambluri sau cosuri de cumparaturi de produse, determinate precis, la care se aplica o anumita reducere a pretului total. Cumparaturile grupate se constituie din articole de uz general, cumparate curent, intre care se strecoara diverse alte articole cu vanzare lenta, aflate in faza de lansare si promovare, sau articole cu marja de adaos ridicata. Pentru a beneficia de reducere, cumparatorii sunt tentati sa-si grupeze cumparaturile in conditiile solicitate de comerciant. Ca regula generala, cumparaturile grupate nu pot fi obligatorii, dar cumpararea indiduala a articolelor care formeaza cumparatura grupata se face la un pret mai ridicat. in unele tari precum Austria, de pilda, vanzarile grupate sunt interzise prin legislatia specifica protectiei consumatorului. in altele sunt tolerate de lege, in Franta sau Spania, de exemplu, iar in altele sunt chiar autorizate in mod expres, precum in Italia sau Grecia. Vanzari cu retur (rarnburs) Facilitatea acordata cumparatorului in cadrul vanzarilor cu retur sau rarnburs consta in faptul ca produsele cumparate pot fi returnate magazinului, in cazul in care au defecte, nu se potrivesc sau nu satisfac exigente rezonabile ale consumatorului. Astfel de vanzari nu sunt insotite de reduceri de pret, ba dimpotriva sunt oferite cu o anumita suplimentare a acestuia. Cumparatorul le va prefera, insa, altora cu pret mai redus tocmai pentru ca i se rezerva posibilitatea sa returneze ceea ce nu-i conne. Pretul psihologic Pretul psihologic este eticheta inzibila" pe care consumatorul o aplica produsului, indiferent de nivelul pretului de vanzare pe care il anunta comerciantul. Pretul psihologic este, deci, cel atribuit de cumparator pe baza nivelului sau de acceptare si prin prisma perceptiilor sale subiective asupra produsului.In esenta, el nu este dispus sa plateasca nici mai mult, nici mai putin decat acest pret psihologic. Daca pretul de vanzare este superior, el apare ca un sacrificiu financiar nejustificat si probabilitatea de cumparare scade. Daca, dimpotriva, pretul de vanzare este mult inferior celui psihologic, probabilitatea de cumparare scade din nou din cel putin urmatoarele doua motive: a) pretul relativ mai scazut este asociat cu calitatea relativ mai proasta a produsului; b) cumpararea la preturi scazute este interpretata ca o decadere din statutul social al consumatorului. El asociaza pozitia sa sociala si rangul sau cu tipul de magazin si cu nivelul preturilor la care-si face cumparaturile. Bogatii refuza sa cumpere din magazinele pentru saraci. Ambitiosii frecventeaza magazinele de lux, care se adreseaza elitelor. Snobii cumpara destule produse numai pentru ca sunt scumpe s.a.m.d. Fiecare consumator indidual poate avea propria sa perceptie asupra pretului psihologic. La nivelul unei anumite piete, pretul psihologic va aparea ca o medie a preturilor psihologice indiduale. Vanzarile cele mai mari se vor obtine la preturi de vanzare aflate in jurul pretului psihologic. Pe masura ce preturile de vanzare se indeparteaza de nivelul pretului psihologic, fie in sensul cresterii, fie in cel al scaderii, numarul cumparatorilor se restrange si vanzarile scad. Fara a aborda mecanismele psihologice mai profunde ale mecanismului de formare a pretului psihologic, ne vom multumi sa redam un exemplu. Rafturile parfumeriilor dintr-un mic orasel de proncie s-au umplut brusc cu o noua marca de parfum egiptean, destul de bun si aratos sub aspectul designului ambalajului si etichetei. Nu era, insa, vorba de o marca de mare notorietate. Pretul injur de 6.300 lei flaconul, la care era oferit parfumul cu pricina, era mult inferior parfumurilor din gama de lux, dar cu doar cateva sute de lei peste pretul parfumurilor ordinare. In ciuda calitatilor sale si a pretului interesant, parfumul egiptean nu se ndea bine. Parea fara perspectiva, iar detailistii aprozionasera cantitati excesiv de mari. Un comerciant inspirat al carui magazin era plasat in plin vad comercial invatase din . experienta ca parfumurile scumpe si cele ieftine se vand mai bine decat cele oferite la preturi intermediare. El a observat ca destui clienti cumpara din automatism, ambitie si snobism, motiv pentru care s-a hotarat sa dubleze pretul parfumului egiptean. Totodata, s-a preocupat si de promovarea unei noi imagini a produsului. in fata magazinului si pe unul din peretii interiori, el a pus doua panouri de reclama care prezentau parfumul egiptean ca fiind printre cele mai scumpe din magazinul sau". in rafturi si in trina a lasat doar cateva flacoane pe care le-a expus zibil la loc de mare cinste. Vanzarile au crescut brusc, devenind de aproape cinci ori mai mari la sfarsitul primei saptamani. Aceasta, la noul pret de 13.000 lei flaconul. intre timp, cumparatorii noului produs au descoperit adevaratele calitati ale parfumului si, multumiti, l-au popularizat, la randul lor din om in om". Politica sa de pret a dat roade, dar politicile de pret nu pot fi protejate. Dupa numai trei saptamani politica sa a fost copiata" de concurenta. Detailistul a mai lasat sa mai treaca o saptamana, in care mai toate magazinele concurente s-au aliniat la noul pret, dupa care a coborat brusc pretul la 9.990 lei. De aceasta data, cand produsul devenise deja unul de succes, reducerea de pret a impulsionat din nou vanzarile. Acestea s-au dublat in cateva zile datorita pretului mai interesant propus de magazinul sau. Concluzia: Detailistul a obtinut cresterea rapida a vanzarilor prin doua strategii de pret care se bat cap in cap. in prima etapa, s-a fortat cresterea notorietatii produsului si sporirea vanzarilor prin strategia cresterii pretului la nivelul celui psihologic, iar in cea de-a doua, s-a obtinut cresterea vanzarilor prin politica reducerii pretului. Ca o concluzie mai generala, retinem faptul ca pretul de vanzare nu trebuie sa treaca peste nivelul de acceptare al unei piete si nici peste nivelul preturilor concurente. Pe cumparator nu-l intereseaza costurile de fabricatie si distributie prea ridicate la care ajunge produsul pe piata, ci pretul pe care el il plateste. Costurile mari nu pot fi argumente conngatoare pentru solicitarea unor preturi mari. Asta este treaba producatorului si/sau a distribuitorului. Daca, la performante egale, nu putem fi competiti sub aspectul preturilor, din cauza costurilor de fabricatie mari, chiar si dupa ce am epuizat toate solutiile tehnice si organizatorice, mai ramane o singura cale simpla: nu mai fabricam si nu mai ndem produsul. Astfel, costurile den nule. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
