 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» cercetarea de marketing
» Sistemul informational de cercetare marketing
|
|
Concept si structura |
|
| Prin SIM intelegem, in general, o retea complexa si organizata de relatii de comunicare, in care intern oameni, echipamente si proceduri ce au drept scop culegerea, tratarea si difuzarea periodica de informatii. Provenite din surse interne si externe, acestea sunt destinate fundamentarii deciziilor de marketing. Sub aspectul structurii sale, SIM poate fi conurat conform modelului de mai jos. Cele patru module regasite aici difera prin natura datelor de intrare/iesire si prin tratamentul aplicat acestora. Edenta conila, financiara si comerciala Primul modul este cel mai vechi si mai uzual sistem informational de intreprindere. El priveste date interne operative, statistice si conile, care masoara parametrii actitatii curente. inregistreaza cheltuielile, comenzile, stocurile, vanzarile, incasarile, facturile, creantele si diverse alte efecte. Din punctul de vedere al SIM, principalele aspecte urmarite privesc ciclul comanda--livrare-facturare si edenta cantitativa si valorica a vanzarilor, pe produse, sercii, clienti, preturi, zone de piata si perioade calendaristice. Ciclul comanda-livrare-facturare priveste urmatorii agenti si urmatoarele operatii: » comenzile sunt receptionate de la clienti, direct sau prin reprezentanti comerciali; » serciul de vanzari pregateste facturile, intr-un numar de exemplare corespunzator, si le transmite clientului, bancii si timentului financiar; » timentul cu sarcini de expeditie formeaza si livreaza coletul sau incarcatura.Intreprinderea este interesata ca aceste sarcini sa fie indeplinite rapid si corect. Factorii de decizie trebuie sa fie avertizati asupra articolelor cu ruptura de stoc sau greu vandabile. Agentii comerciali transmit facturile zilnic. Facturile se ordoneaza pe termene calendaristice. Edenta vanzarilor Edenta vanzarilor aduce informatii-cheie pentru decizia de marketing. in mod normal, aceasta edenta face obiectul unor baze de date relationale, care preiau si prelucreaza datele din documentele primare: contracte, comenzi si facturi. Datele preluate din facturi se refera la: denumirea, adresa si codul unic al clientului, numarul si data emiterii facturii, denumirea si descrierea produsului sau a serciului facturat, unitatea de masura, cantitatea, pretul unitar, valoarea, TVA colectata. Astfel de date primare sunt utile la nivel operativ, dar interesul marketerului priveste informatii prelucrate, filtrate si innobilate, de genul: » Pe care piata, regiune sau tara s-a vandut un produs anume? » La ce pret mediu/maxim/minim si in ce cantitati ? » Ce produse se vand bine in lunile februarie si martie sau de Craciun si Paste ? » Care sunt zilele sau lunile cu vanzarile cele mai slabe ? » Care este ponderea clientilor fideli ? » Care este profilul clientilor importanti ? » Pe care dintre clienti ii felicit astazi ? Etc. Pentru a raspunde operativ unor astfel de intrebari, nu este suficienta gestionarea informatiei prin tehnici clasice. Datele brute au nevoie de o analiza multidimensionala. Utilizatorii au nevoie de accesul la informatica de gestiune, cu asistenta unor programe de cautare si rafinare a informatiilor. Aceasta obliga la crearea bazelor si depozitelor de date, incorporate in structura sistemului informational al intreprinderii si, in particular, in structura SIM. Informatiile stocate in bazele de date pot fi apelate in forme si combinatii relationale, care permit analize multidimensionale. Spre exemplu, pornind de la datele culese din facturile primite de la furnizori (sau trimise la clienti) si intervenind cu anumite modele de relationare automata a acestora, se pot obtine ele de natura celor de mai jos. in astfel de ele, datele din documente si relatiile dintre ele sunt organizate sub forma unor linii si coloane distincte ale bazei de date. Client Adresa Telefon/fax MOLDROM S.A. Tatarasi 57 RAJAC IASI M. Costachescu 6 0232/217815 FEEA IASI B-dul Carol I, 22-24 0232/201070 Furnizor Factura Data Valoarea GAMA SRL 1234 12.12.01 40 059 000 FEEA IASI 1235 13.12.01 54 231000 Exemple de ele relationale posibil a fi extrase din baza sau depozitul de date (Sursa: Marin Fotache, Baze de date relationale, Editura Junimea, Iasi, 1996). Sau: Onomastica (Sf. Vasile) Companie Adresa, telefon Vasile COCRIS FEEA IASI B-dul Carol I, 22-24 ; 0232/201070 Vasile POPESCU ALFA IASI Aniversare Companie Adresa, telefon 16.12.2001 FEEA IASI Vasile COCRIS 16.09.2001 ALFA IASI Gheorghe NICHITA Crearea depozitelor de date a devenit un fenomen curent in mediul de afaceri contemporan. Mutatiile produselor in tehnologia informationala au permis acest lucru, intr-o ancheta intreprinsa de Meta Group, spre exemplu, domeniile de utilizare a depozitelor de date, la nivelul anului 1994 in economia occidentala, erau, in procente, urmatoarele (Marin Fotache, Baze de date relationale. Organizare si interogare, Editura Junimea, Iasi, 1996): » marketing si profilul clientului - 50% ; » finante - 22% ; » vanzari - 12% ; » altele - 16%. In depozitele de date, edenta vanzarilor este conservata pe durata mai multor ani, iar acestea pot ser la analiza fluctuatiilor in timp sau pentru evaluarea unor tendinte. Profilul clientului Clientul este punctul de plecare in majoritatea deciziilor de marketing. O buna cunoastere a clientilor permite construirea unor relatii de afaceri durabile si reciproc profiile. Pot fi fabricate si oferite acele produse/sercii care n in intampinarea nevoilor si dorintelor acestora. Produsele pot fi livrate la momentul cel mai potrit, ambalate in maniera cea mai convenabila, transportate la destinatia dorita si insotite de acele facilitati comerciale la care clientul tine mult. in plus, cunoasterea clientilor inseamna identificarea celor dificili si cusurgii sau a celor rau platnici. in acest scop, datele pritoare la tipul produselor comandate, la cantitatile comandate si receptionate, la tipul si ritmul refuzurilor de calitate, datele calendaristice de livrare, modalitatea si termenul in care achita facturile etc. sunt importante pentru aprecierea gradului de seriozitate si competenta al clientului. Prelucrand si interpretand astfel de informatii - preluate din contracte, rapoarte de productie, edente ale stocurilor si vanzarilor, facturari, incasari, refuzuri de calitate, actiuni injustitie etc. - se construieste" profilul clientului. Acest lucru este mai usor de realizat daca se apeleaza la serciile bancilor de date. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
