 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing international
» Determinarea preturilor pe pietele internationale
|
|
Comertul in contrapartida |
|
| Comertul in contrapartida este forma de finantare a comertului international in care silirea preturilor si finantarea sunt reunite intr-o singura tranzactie. Desi numerarul este forma preferata de plata, comertul in contrapartida a devenit o parte importanta a comertului mondial, preferat de tarile din America Latina, Africa, Europa de Est datorita urmatoarelor sale antaje [1; 573]. - Pastrarea lutei forte. Tarile cu moneda neconvertibila privesc comertul in contrapartida ca un mod de garantare ca cheltuielile in moneda forte (pentru importuri) sunt compensate de moneda forte (generata de obligatiile partii straine de a cumpara bunuri autohtone); - imbunatatirea balantei comerciale. Natiunile ale caror exporturi nu au tinut pasul cu importurile crescande se bazeaza pe contrapartida, ca un mijloc de echilibrare bilaterala a comertului; - Castigarea accesului pe noi piete. Deoarece tarile in curs de dezvoltare isi maresc productia de bunuri exporile si le lipsesc adesea canalele de marketing sofisticate pentru a-si vinde bunurile in Occident pe moneda forte, folosesc comertul in contrapartida spre a-si vinde produsele organizatiilor comerciale straine; - Modernizarea capacitatilor de prelucrare. Prin introducerea de acorduri de compensare prin care firmele straine furnizeaza uzine si echipamente si cumpararea inapoi a produselor rezultate, organizatiile comerciale ale tarilor slab dezvoltate pot obtine cooperare tehnica in modernizarea facilitatilor industriale; - Mentinerea preturilor bunurilor de export. Contrapartida poate fi folosita ca un mijloc de a dispune de bunuri la preturi pe care piata nu le putea duce in termeni de numerar. Desi nzatorul occidental absoarbe costul adaugat prin marirea pretului nzarii originale, pretul nominal al bunurilor contracumparate este mentinut, iar nzatorul nu trebuie sa cedeze loarea bunurilor de pe piata cererii. Invers, daca pretul mondial al unei marfi este artificial marit, o tara poate schimba produsul sau cu un bun, astfel incat pretul real platit de partenerul occidental sa fie sub pretul mondial. Problemele cheie ale comertului in contrapartida sunt: silirea precisa a lorii de piata a bunurilor ce sunt oferite si dispunerea de bunurile in contrapartida o data ce sunt primite. Contrapartida cuprinde cinci forme dictincte de tranzactii: barterul, compensatiile reciproce, cumpararea reciproca, rascumpararea si tranzactia intermediara [ 1; 573-576]. 1. Barterul reprezinta schimbul direct de bunuri intre doua parti aflate in tranzactie. El este greoi, deoarece presupune ca fiecare parte sa dispuna de bunurile pe care le doreste cealalta parte, in cantitati exacte. Vanzatorul trebuie sa fie capabil sa dispuna de bunuri la un pret net egal cu pretul de nzare sperat intr-o tranzactie normala in numerar. in plus, nzatorul trebuie sa aiba cunostinta in timpul negocierilor de aspectele referitoare la piata si la preturile oferite in comert pentru articolele in cauza. Datorita gamei limitate de bunuri si a claselor de calitate posibile, precum si a lipsei de informatii necesare, nzatorul se bazeaza pe casele de barter pentru a-i furniza informatiile necesare si gasirea cumparatorilor bunurilor sale. Cate exemple de barter redam in chenarul 8.3. Chenar 8.3 Exemple de barter Prin aranjamentele de barter, bunurile si serviciile sunt schimbate in mod direct cu alte bunuri si servicii de loare egala. Iata cate exemple in aceasta privinta. SUA/Romania. Compania americana General Electrica livrat"doua turbine cu abur pentru centrale nucleare, in loare de 121 milioane dolari, in schimbul unor produse romanesti diverse, cu acelasi echilent. Rusia/Ecuador. Rusia a livrat in Ecuador autoturisme Lada si Ni si camioane SKM, la schimb cu banane. China/SUA. China livreaza matase si casmir lui Pierre Cardin, in schimbul diferitelor dispozitive tehnice. . SUA/Jamaica. Compania Chrysler a livrat 200 de camioane contra minereu de. fier. Sursa: Czinkota, M.R., Ronkainen, I.A., Tarrant, J.J., The Global Marketing Imperative, NTC Business Book, Lincolnwood, II., 1995, p. 177. 2. Afacerea compensatorie presupune plata in bunuri si numerar. Antajul acestei forme de tranzactie fata de barter il constituie achitarea imediata a unei parti din nota de plata in numerar; restul numerarului este generat de nzarea cu succes a bunurilor primite. Daca firma poate utiliza bunurile primite, procesul este relativ simplu. Pe de alta parte, daca nzatorul trebuie sa se bazeze pe o terta persoana pentru a gasi un cumparator, costul implicat trebuie sa fie anticipat in negocierea compensatorie initiala, daca beneficiile nete vor fi egale cu pretul pietei. 3. Cumpararea reciproca este probabil cea mai utilizata forma de comert in contrapartida. Vanzatorul este de acord sa nda un produs la un pret silit unui cumparator, si sa primeasca plata in numerar. Totusi, primul contract este urmat de un al doilea, care este un acord al nzatorului initial de a cumpara bunuri de la cumparator, pentru suma totala de bani implicata in contractul initial sau pentru un procent din acea suma. Acest aranjament ii acorda nzatorului o mai mare flexibilitate decat afacerea compensatorie, deoarece exista o perioada de timp - 6-l2 luni sau mai mult - pentru realizarea celui de-al doilea contract. in timpul cand piata cauta bunuri din al doilea contract, nzatorul a primit plata integrala pentru nzarea initiala. in plus, bunurile de achizitionat in al doilea contract sunt, in general, de o mai mare rietate decat cele oferite prin afacerea compensatorie. 4. Rascumpararea se realizeaza atunci cand nzarea implica bunuri si servicii care produc alte bunuri si servicii, adica o intreprindere, echipament de productie sau tehnologie. Acordul de rascumparare presupune, de regula, una dintre urmatoarele doua situatii: nzatorul este de acord sa accepte ca plata partiala o anumita parte din productie sau nzatorul primeste intregul pret initial, insa este de acord sa rascumpere o anumita parte din productie. Un dezantaj al acestui acord il constituie faptul ca produsele rascumparate pot intra in competitie cu propriile produse similare ale nzatorului. Pe de alta parte, acest acord poate furniza o sursa suplimentara intr-o parte a lumii in care exista cerere, nu insa si oferta suficienta. 5. Tranzactia intermediara presupune o terta persoana, de regula o casa de comert specializata in anumite sectoare industriale si cu anumite tari. Austria si Elvetia sunt tari ce au pe teritoriul lor astfel de firme comerciale. Tranzactia se realizeaza in devize, printr-o terta tara.In ciuda unor dezantaje (plata comisioanelor intermediarilor ce aranjeaza tranzactiile in contrapartida; cheltuieli de marketing suplimentare ; pierderea dobanzii la capitalul imobilizat in bunurile primite in contrapartida; pierderi din diminuarea preturilor bunurilor primite), comertul in contrapartida are un aspect strategic - o sursa de materiale si componente pe termen lung si un mod de a patrunde pe noi piete. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
