 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» principiile marketingului
» Plasarea produselor: comertul cu ridicata si cu amanuntul
|
|
Deciziile de marketing ale angrosistilor |
|
| Angrosistii s-au confruntat cu o presiune in crestere in ultimii ani. Au aparut noi concurenti, clienti mai pretentiosi, noi tehnologii, programe de cumparare directa a marfurilor din partea marilor firme industriale, a clientilor institutionalizati si a detailistilor. Drept rezultat, angrosistii au trebuit sa-si imbunatateasca deciziile strategice pe pietele alese, pozitionarea si mixul de marketing - varietatea produselor si serviciilor, preturile, promovarea si distributia. Piata vizata si pozitionarea Ca si detailistii, angrosistii trebuie sa-si defineasca pietele alese si sa se pozitioneze eficient pe ele - ei nu pot sa serveasca toti clientii. Din aceasta cauza, angrosistii trebuie sa-si aleaga un grup de clienti in functie de marimea acestora (in cazul angrosistilor mari), de tipul clientilor (magazinele de alimente de stricta necesitate), de neia pentru servicii (in cazul clientilor care solicita credite) si a altor factori. in cadrul grupului ales, ei ii pot identifica pe clientii cei mai profiili, pot realiza oferte mai bune si construi relatii mai puternice cu acestia. Angrosistii pot propune adoptarea unor sisteme automate de comanda a produselor, sa se ocupe de pregatirea manageriala a clientilor, sa puna in aplicare sisteme de consultanta si chiar sa sponsorizeze un lant luntar de distributie. Ei pot descuraja clientii mai putin profiili impunand comenzi mai mari ori adaugand taxe pentru serviciile prestate in cazul primirii de comenzi mai mici. Mixul de marketing Ca si detailistii, angrosistii trebuie sa decida asupra varietatii produselor si serviciilor, a preturilor, a promovarii si distributiei. Obiectul muncii" angrosistului este reprezentat de asortarea produselor si serviciilor oferite. Angrosistii se afla sub o puternica presiune de a oferi o gama completa de produse si de a dispune de stocuri suficiente pentru o livrare imediata. Dar, aceasta practica poate afecta profitul. Angrosistii din ziua de azi reduc gama de produse pe care o ofera, concentrandu-se numai asupra celor mai profiile marfuri. Angrosistii reconsidera, de asemenea, care servicii conteaza mai mult in construirea unor relatii puternice cu clientii, la care se va renunta si care r trebui taxate. Solutia consta in descoperirea acelui mix de servicii care sa fie foarte apreciat de clientii alesi si pentru care acestia sunt pregatiti sa plateasca. Pretul este, de asemenea, o alta decizie importanta a angrosistului. Angrosistii adauga, de obicei, la costul marfurilor un procent standard, sa zicem, de 20%. Cheltuielile pot reprezenta circa 17% in acest procent standard, angrosistului ramanandu-i un procent de 3%. in comertul cu ridicata alimentar, profitul mediu este adesea mai mic de 2%. Angrosistii cauta noi abordari ale politicii de silire a preturilor. Ei pot sa-si reduca profiturile pentru anumite produse, pentru a castiga noi clienti. De asemenea, pot solicita furnizorilor sa recurga la reduceri de pret atunci cand aceste reduceri pot contribui la cresterea lumului vanzarilor. Desi promovarea poate fi esentiala pentru succesul angrosistului, cei mai multi angrosisti nu sunt orientati catre acest tip de activitate. Publicitatea, promovarea vanzarilor, activitatea de comercializare prin agenti de vanzari si cea de relatii publice se desfasoara in mod neificat si neregulat. Multi angrosisti utilizeaza tehnici depasite de vanzare personala -ei inca percep vanzarea ca o activitate in care un agent de vanzare discuta cu un singur client, si nu ca un efort de echipa de a vinde produsele, de a construi o imagine si de a si servi clientii. Angrosistii trebuie sa adopte cateva din tehnicile de promovare nepersonale utilizate de detailisti. Ei trebuie sa dezlte o strategie de promovare generala si sa utilizeze numeroase materiale si programe de promovare. In sfarsit, distributia este importanta pentru angrosistii care trebuie sa-si aleaga pozitionarea si facilitatile. Angrosistii isi amplaseaza unitatile in zonele cu chirie redusa si tind sa investeasca putini bani in cladiri, echipamente si sisteme. Drept rezultat, modul de manipulare a materialelor si sistemelor de procesare a comenzilor sunt adesea depasite. in ultimii ani, totusi, angrosistii de dimensiuni mari au reactionat fata de costurile in crestere investind in depozite automatizate si in sisteme computerizate pentru comanda marfurilor. Comenzile sunt introduse de detailisti direct in sistemul computerizat al angrosistului, iar produsele sunt ridicate de instalatii mecanice care le transporta automat la platforma de incarcare unde urmeaza sa fie asamblate. Cei mai multi angrosisti folosesc calculatoarele pentru tinerea evidentei conile, controlul stocurilor si prognoza. Angrosistii moderni isi adapteaza serviciile la neile clientilor alesi si cauta metode de reducere a costurilor. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
