 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» principiile marketingului
» Plasarea produselor: comertul cu ridicata si cu amanuntul
|
|
Tipuri de angrosisti |
|
| Angrosistii pot fi clasificati in functie de modul in care preiau marfurile, de rietatea produselor/serviciilor pe care le comercializeaza si de gama serviciilor oferite. Exista trei mari grupe de organizatii angrosiste: angrosisti, brokeri si agenti; filiale si oficii de comercializare ale producatorilor. Angrosistii independenti Aceasta categorie de angrosisti sunt firme independente care preiau pe cont propriu marfa pe care o comercializeaza. Ei cumpara si rend produse catre firme industriale sau catre detailisti. Angrosistii independenti cuprind doua mari grupe: angrosisti care ofera intreaga gama de servicii si angrosisti care ofera servicii limitate. Angrosistii cu servire completa Angrosistii cu servire completa ofera o gama completa de servicii cum ar fi past Comerciantii angrosisti in majoritatea cazurilor, ei nd marfa detailistilor, oferind o gama completa de servicii. Comerciantii angrosisti difera in functie de gama de produse pe care o desfac. Angrosistii cu profil general desfac mai multe linii de produse, cum ar fi articole de feronerie, cosmetice, detergenti, alimente neperisabile, produse de uz casnic, care satisfac atat nevoile detailistilor cu profil general, cat si pe cele ale detailistilor specializati. Angrosistii cu oferta limitata desfac una sau doua linii de produse, rietatea sortimentala este insa mai mare. Din aceasta categorie fac parte angrosistii care nd exclusiv articole de feronerie, medicamente sau imbracaminte. Exista si angrosisti specializati care desfac numei o parte a unei linii de produse, intr-o mare rietate sortimentala, cum ar fi produse alimentare cu aport caloric scazut, produse marine sau piese auto. Clientii au mai multe posibilitati de alegere si pot primi mai multe informatii despre un anumit produs. Distribuitorii industriali Sunt angrosisti comercianti care nd marfuri producatorilor. Ei presteaza servicii cum ar fi pastrarea marfii in stoc, finantare, livrare, asistenta tehnica s.a. Asemenea comerciantilor angrosisti, ei pot desface o gama larga, limitata sau speciala de produse. Distribuitorii industriali desfac preponderent marfuri cum ar fi articole de reparatie si intretinere, componente originale (rulmenti, motoare) sau echipamente (masini unelte, motostivuitoare). Angrosistii cu servire limitata Angrosistii cu servire limitata indeplinesc un numar limitat de functii si ofera servicii mai putine furnizorilor si beneficiarilor lor. Exista mai multe tipuri de angrosisti cu servire limitata. Angrosistii cash-and-carry Acestia desfac o gama limitata de produse foarte cerute pe piata, cum ar fi articole de bacanie, jucarii, articole de uz casnic, imbracaminte, produse electrice, furnituri de birou si materiale de constructie. Ei nd marfa micilor detailisti si firmelor industriale. Plata se face in numerar, iar transportul marfii se face, in mod normal, de catre cumparator. De exemplu, proprietarul unei pescarii se duce cu masina dimineata devreme la un angrosist de acest gen, specializat in desfacerea pestelui, si cumpara cate lazi de peste. Plateste, transporta marfa la magazin si, acolo, o descarca. Angrosistii cash-and-carry joaca un rol important pentru unii detailisti si clienti industriali mai mici, care nu sunt serviti de angrosistii mai mari. Desi nu beneficiaza de serviciile pe care le ofera angrosistii cu servire completa, ei pot insa cumpara marfa la preturi mai mici, iar produsele pot fi achizitionate imediat. Din categoria angrosistilor cash-and-carry fac parte firmele Booker, Landmark, Nurdin & Peacock si Makro (asa cum s-a mentionat anterior, Makro este, de fapt, un operator hibrid, care-i serveste atat pe consumatorii individuali cat si pe micii detailisti). Angrosistii-Carausi indeplinesc functie de nzare si transport. Ei desfac, contra numerar, o gama limitata de marfuri, cum ar fi lapte, paine sau gustari. Dintre clientii lor fac parte magazinele gen supermarket, bacaniile, spitalele, restaurantele, bufetele fabricilor si hotelurile. Distribuitori directi Desfac marfuri in cantitati mari, cum ar fi carbune, petrol, produse chimice, cherestea si utilaj greu. Distribuitorii directi nu pastreaza marfa in stoc. Ei primesc comenzi de la detailisti, firme industriale sau alti angrosisti, pe care le expediaza producatorilor. Acestia livreaza apoi marfa direct cumparattorului. Distribuitorul direct preia dreptul de proprietate si riscul din momentul in care comanda este acceptata si pana in momentul livrarii marfii catre beneficiar. Datorita faptului ca nu pastreaza marfa in stoc, costurile distribuitorilor directi sunt mai mici, ceea ce le permite sa practice tarife mai scazute. Angrosistii-consignanti Deservesc magazinele generale si cele care desfac articole de bacanie. Vand in special produse nealimentare de marca, precum carti, reviste, jucarii, articole de papetarie, articole de uz casnic, produse pentru infrumusetare, si articole de feronerie. Detailistii respectivi nu doresc sa mentina pe rafturi sute de produse nealimentare. Angrosistii-consignanti trimit la magazine camioanele cu marfa, iar personalul insotitor aranjeaza rafturile cu produsele expediate. Ei silesc pretul marfii, o mentin in stare buna si tin evidenta produselor aflate in stoc. Angrosistii-consignanti nd marfa in consignatie: pastreaza dreptul de proprietate asupra ei si incaseaza de la detailisti numai contraloarea marfurilor ndute. Asadar, ei presteaza servicii precum transportul produselor, aranjarea lor in rafturi, pastrarea acestora in stoc si finantarea achizitiilor. Ei fac putina publicitate pentru ca multe din produsele pe care le desfac sunt deja binecunoscute de consumatori. Cooperativele de productie Sunt create de fermieri si realizeaza produse agricole pe care le nd pe piata locala. Profitul se imparte intre membrii cooperativei la sfarsitul anului. Firmele de comert cu ridicata prin posta Folosind sistemul cataloagelor, acesti angrosisti ii deservesc pe detailisti, pe consumatorii industriali si pe cei institutionali, acordand rabaturi pentru comenzile mari. Ele desfac produse ca bijuterii, cosmetice, alimente speciale, piese de schimb pentru autoturisme, furnituri de birou s.a. Principalii lor beneficiari sunt firmele din localitatile mici, izolate. Nu dispun de forta de nzare proprie si presteaza foarte putine servicii. Comenzile se primesc, iar marfa se expediaza prin posta, cu camionul sau cu alte mijloace. Comis Comisionarii si agentii se deosebesc de angrosistii comercianti prin doua lucruri: nu preiau dreptul de proprietate asupra bunurilor si indeplinesc un numar limitat de functii. Principala lor atributie este aceea de a ajuta la nzarea si cumpararea marfurilor, pentru aceasta ei primind un comision calculat ca procent din pretul de nzare. Asemenea angrosistilor comercianti, ei se specializeaza, in general, pe o anumita gama de produse sau categorie de clienti. Datorita specializarii, comisionarii si agentii pot oferi clientilor lor servicii de consultanta in domeniul comercializarii Comisionarul Comisionarul face legatura intre cumparator si nzator, participand la procesul de negociere. Comisionarii sunt angajati temporar, fiind platiti de partea care-i angajeaza. Ei nu pastraza marfa in stoc, nu se implica in operatiuni de finantare si nici nu preiau riscul. Cei mai cunoscuti comisionari sunt cei din sfera comertului cu produse agroalimentare si a afacerilor imobiliare, cu asigurari si titluri financiare. Agentul Agentii ii reprezinta pe cumparatori sau nzatori pe o perioada mai lunga de timp. Ei sunt de mai multe feluri. Agentii producatorilor (numiti si reprezentanti ai producatorilor) sunt cea mai cunoscuta categorie de angrosisti-agenti. Ei reprezintainteresele comerciale ale unui numar de doi sau mai multi producatori ai unei produse inrudite. Agentii incheie cu fiecare producator un contract in care se specifica preturile, teritoriile ce urmeaza a fi acoperite, procedurile de lansare-onorare a comenzilor, conditiile de livrare, garantiile si comisionul perceput. Ei cunosc intreaga gama de produse pe care o realizeaza fiecare producator si se folosesc de numeroasele lor relatii pentru a-si vinde marfa. Agentii nu pot insa influenta prea mult pretul de nzare si alte riabile de marketing si nici nu presteaza o gama prea mare de servicii (uneori nu presteaza nici un serviciu). Agentii producatori desfac produse precum articole vestimentare, mobila si produse electrice. Majoritatea lor sunt firme mici, cu cati angajati bine pregatiti. La ei apeleaza producatorii mai mici, care nu isi permit sa intretina o forta de nzare proprie, si marii producatori, care vor sa-si nda marfa si in alte zone, unde insa nu pot folosi in mod eficient un persomal specializat propriu. Asadar, agentii ii ajuta pe producatori sa-si reduca la minimum cheltuielile de desfacere a produselor noi si existente in teritoriile vizate. Agentii de desfacere incheie cu un anumit producator un contract prin care se obliga sa nda intreaga productie a acestuia. Producatorul fie nu este interesat sa se ocupe de desfacerea bunurilor pe care le realizeaza, fie se considera nepregatit pentru aceasta. Agentul de desfacere indeplineste rolul timentului comercial si exercita o influenta puternica in privinta preturilor, termenelor si conditiilor de nzare, precum si in privinta ambalarii, dezvoltarii, promorii si distribuirii produselor. Spre deosebire de alti agenti angrosisti, agentul de desfacere nu opereaza in mod normal intr-un anumit teritoriu. Ei pun in nzare produse ca textile, masini si echipamente industriale, carbune, cocs, produse chimice si metale. Agentii de achizitionare in general, acestia au o relatie pe termen lung cu cumparatorii. Ei achizitioneaza marfa in numele cumparatorilor si, adeseori, o receptioneaza, verifica, depoziteaza si expediaza acestora. Din categoria mentionata face parte agentul rezident care opereaza pe marile piete de imbracaminte. El este o firma specializata in achizitionarea de articole de articole vestimentare care sa poata fi ndute de acei detailisti din orasele mai mici. Ei stiu multe lucruri despre produsele pe care le achizitioneaza, furnizeaza clientilor informatii utile si pot obtine cele mai bune produse disponibile, la preturile cele mai antajoase. Comerciantii comisionari Acesti agenti, cunoscuti si sub denumirea de case comerciale, preiau in posesie, sorteaza si transporta marfa beneficiarilor cu care negociaza. in mod obisnuit, relatiile dintre furnizori si casele comerciale sunt de scurta durata. La acestea din urma apeleaza foarte mult fermierii care nu sunt organizati in cooperative si nu sunt dispusi sa-si nda singuri produsele. De regula, comerciantul comisionar cel mai bun, isi opreste suma corespunzatoare cheltuielilor si comisionului, iar restul il da fermierului. Comerciantul comisionar are o mai mare putere de influenta in luarea deciziilor privind pretul si conditiile nzarii decat micul producator. El nu numai ca vinde marfa la pretul cel mai bun, dar ofera si servicii de ificare si asistenta financiara. Filialele si oficiile comerciale ale producatorilor A treia categorie de angrosisti este reprezentata de filialele si oficiile comerciale ale producatorilor. Adeseori, producatorii isi creeaza propriile filiale si oficii comerciale pentru a imbunatatii eficienta activitatilor de control al stocurilor, nzare si promore. Ele sunt amplasate in principalele localitati, acolo unde se afla clientii cei mai importanti si cererea este mare. Filialele comerciale pastreaza marfa in stoc. Dintre produsele pe care le distribuie aceste amintim cheresteaua, articolelor electrice, motoarele si piesele auto. . Oficiile comerciale nu pastreaza marfa in stoc si distribuie in principal produse textile si articole de prima necesitate. De asemenea, multi detailisti si-au creat oficii de achizitionare in principalele centre ale pietei pe care opereaza, de obicei in marile orase. Aceste oficii indeplinesc un rol asemanator cu cel al comisionarilor sau agentilor, dar depind de organizatia cumparatoare. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
