Angrosistii care tin pasul cu progresul cauta in mod constant metode mai bune pentru a satisface nevoile in schimbare ale furnizorilor si ale clientilor alesi. Ei recunosc ca, pe termen lung, singura lor ratiune de a exista consta in cresterea eficientei intregului canal de marketing. Pentru a atinge acest obiectiv, ei trebuie sa-si imbunatateasca in mod constant serviciile si sa reduca costurile.
Un studiu realizat in domeniul comertului cu ridicata prevede anumite schimbari pe care le inregistra acest sector in viitorul apropiat.46 Consolidarea sectorului reduce in mod semnificativ numarul de angrosisti. Firmele care vor ramane se vor dezvolta puternic, in special prin achizitii, fuziuni si expansiune geografica. Expansiunea geografica necesita distribuitori care sa invete sa concureze eficient in zone largi si diversificate. Cresterea utilizarii sistemelor computerizate si automatizate fi de un real folos pentru angrosisti.
Distinctia intre marii detailisti si marii angrosisti continua sa se estompeze. Multi detailisti opereaza in cadrul cluburilor-depozit sau al hipermarketurilor care indeplinesc mai multe functii ale comertului cu ridicata. in schimb, multi angrosisti desfasoara pe cont propriu activitati de comert cu amanuntul. Un exemplu de operator hibrid este reprezentat de firma Makro - un angrosist olandez din categoria cash-and-carry" care functioneaza in sistem de autoservire - de fapt un angrosist cu functii limitate, nzand in special catre detailistii de dimensiuni mici. Intr-un alt sens, Makro este, de asemenea, un detailist important, dat fiind faptul ca multi dintre clientii sai nu sunt firme ci cumparatori care achizitioneaza marfa pentru consumul individual. in schimb, depozitele Makro nu aplica conceptul traditional de achizitionare a marfurilor in cantitati foarte mari si nzarea lor la preturi ieftine". Depozitele sale nu sunt lipsite de facilitati si ofera o serie de servicii. intr-ader, o aranjare atenta a depozitelor, un personal bine pregatit, servicii oferite clientilor si o constructie atenta a relatiilor cu clientii sunt atuuri de baza ale operatiunilor realizate de Makro. Scrisorile trimise catre clienti (membrii care detin o sectiune de credit Makro) ii informeaza pe acestia de imbunatatirile care au loc in cadrul magazinului, promorea produselor si alte stiri.47
Angrosistii vor continua sa sporeasca serviciile pe care le ofera detailistilor - preturi specifice comertului cu amanuntul, publicitate realizata in comun, rapoarte informative de management si marketing, servicii conile etc. Costurile in crestere pe de alta parte si cererea pentru servicii mai ample vor contribui la reducerea profiturilor angrosistilor. Angrosistii care nu gasesc modalitati eficiente de livrare a lorii catre clienti vor fi nevoiti sa paraseasca piata.In sfarsit, datorita posibilitatilor mici de dezvoltare a afacerilor in propriile tari si a tendintelor de globalizare, multi mari angrosisti incep sa-si extinda activitatile in intreaga lume, reprezentand o aderata provocare pentru celelalte firme care isi desfasoara activitatea in cadrul comertului cu ridicata. Tendintele anterior amintite sunt evidente in special in industriile care au devenit globale, cum e cazul industriei farmaceutice ( sectiunea 22.3 Marketingul in lume"). Pentru a supravietui, angrosistii trebuie sa invete sa se adapteze la mediul in care isi desfasoara activitatea si care este intr-o permanenta schimbare. Ca si clientii lor - renzatorii (detailistii) al caror succes se bazeaza pe abilitatea de a castiga si retine clientii oferind o loare mai buna decat poate oferi concurenta - angrosistii trebuie sa contribuie si ei la procesul de creare a lorii daca doresc sa aiba castig de cauza. Atat pentru angrosisti cat si pentru detailisti, nimic nu se intampla pana cand nu are loc procesul de nzare, adica pana cand cumparatorul achizitioneaza marfa. Iar rasplata pe termen lung a activitatii lor nu veni decat daca clientul se reintoarce sa cumpere de la ei.
|
