 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing international
» Promovarea in marketingul international
|
|
Marketingul direct international |
|
| Marketingul direct presupune vanzarea produselor direct catre consumatorul final, prin evitarea intermediarilor. Marketingul direct nu este atat un mijloc promotional, cat un canal de distributie, insa el s-a dezvoltat din posta directa, care este in mod traditional un mediu de reclama. Marketingul direct are patru componente : posta directa, vanzarea din usa in usa, telemarketingul si Internetul. Posta directa Posta directa, initiata in SUA, este folosita cu succes in multe tari ale lumii. Eficienta vanzarilor prin posta depinde de eficacitatea sistemului postal si colectarea corespunzatoare a produselor livrate. in tarile in care exista aceste doua conditii esentiale, posta directa este folosita intensiv de catre comerciantii cu amanuntul si unele firme prestatoare de servicii, precum Reader's Digest si furnizorii de car Posta directa are o tendinta de crestere in intreaga lume. Tarile care folosesc in cea mai mare masura posta directa sunt SUA, Japonia si Germania. Consumatorii germani, de exemplu, sunt recunoscuti pentru preferinta lor de a cumpara imbracaminte prin posta. Pentru a exploata acest lucru, firma americana producatoare de cataloage Land's End a intrat, in 1996, pe piata Germaniei cu o rsiune germana a catalogului sau, inclusiv cu preturile in marci. Pentru a sprijini vanzarile, firma a infiintat un serviciu telefonic cu 50 de persoane amplasat langa granitele Frantei, Luxemburgului si Germaniei, unde consumatorii pot comanda produsele gratuit 24 de ore pe zi. Toate marfurile sunt expediate de la un centru european de distributie al firmei aflat in Oakham, Marea Britanie, si ajung in Germania in 4-5 zile. Firma Land's End are cataloage locale si pentru Franta si Olanda [14; 503]. Profitand de preturile mai mici ale produselor importate din SUA si de un sistem postal eficient, consumatorii japonezi cumpara din ce in ce mai mult prin posta. Firma americana L.L. Bean, de exemplu, expediaza mii de cataloage in Japonia, vanzarile depasind 100 milioane de dolari anual. Companiile care se angajeaza in vanzarea prin posta directa trebuie sa efectueze traducerea cataloagelor in limbile straine in care doresc sa-si comercializeze produsele. Vanzarea din usa in usa Vanzarea din usa in usa poate fi folosita si pe pietele internationale. Compania americana producatoare de articole cosmetice Avon, de exemplu, foloseste cu succes aceasta metoda in cele mai multe tari ale lumii, extinzandu-se chiar si in 26 de tari in curs de dezvoltare. in Mexic, vanzarile sunt de peste 500 milioane dolari anual, cu un personal local de vanzari de aproape 200.000 de salariati. in Argentina, vanzarile cresc in medie cu 40% anual. Din cauza ca firma nu este cunoscuta in Europa de Est, ea a intampinat dificultati in vanzarea din usa in usa in Rusia, utilizand in acest sens comerciantii cu ridicata. Deoarece vanzarile nu erau incurajatoare, Avon a angajat pana la urma propria forta de vanzare din usa in usa [14 ; 504]. Conceptul de vanzare din usa in usa nu este acceptat la fel in toate tarile. Mai mult, a face profit prin vanzarea la prieteni, colegi sau cini nu este o metoda acceptata pretutindeni. Identificarea persoanelor potrivite este o alta problema delicata, intrucat in unele tari, femeile sau chiar studentii nu lucreaza in mod neaparat. Prin urmare, vanzarea din usa in usa este limitata de caracteristicile culturale, in unele tari ea fiind primita cu rezer, asa cum s-a intamplat si cu firma Electrolux in Japonia (chenar 9.7). Chenar 9.7 Transferarea tehnicilor de vanzare Producatorul suedez de aspiratoare Electrolux vinde de multa vreme produsele sale prin demonstrarea la domiciliul potentialilor cumparatori a calitatilor produsului. Prin perfectionarea acestei tehnici, firma a reusit sa obtina un avantaj competitiv esential. Cand a intrat pe piata Japoniei, a observat insa o reactie negativa din partea comerciantilor japonezi la o astfel de tehnica. Motivul era ca japonezii nu obisnuiesc sa primeasca persoane necunoscute in casa, asa incat nici vanzatorii nu ar fi fost bineniti. De aceea, Electrolux a decis ca mai intai sa-si vanda produsele prin metodele folosite in Japonia, adica prin magazine unirsale sau de specialitate. Timp de cativa ani, desi a incercat diferite variante ale acestei abordari, vanzarile erau destul de reduse pentru a continua in acelasi mod. Concurentii japonezi - in special Toshiba si Hitachi - continuau sa domine piata. Considerand ca printr-d demonstrare corespunzatoare a performantelor produsului se va justifica diferenta de pret, conducerea firmei Electrolux s-a decis sa introduca, impotriva tuturor obstacolelor, metoda lor specifica de vanzare. Dupa o instruire detaliata a vanzatorilor japonezi, s-a introdus vanzarea din usa in usa. Rezultatul a fost un succes imediat, firma Electrolux denind un lider de piata pe segmentul tintit. Experienta firmei Electrolux justifica ideea concentrarii firmei asupra avantajelor sale esentiale. De asemenea, ne demonstreaza ca patrunderea pe o noua piata nu inseamna neaparat adaptarea la obiceiurile acelei piete sau tari, chiar si intr-un mediu conservator cum este cel japonez. Sursa: Johansson, J.K., Globa Telemarketingul Telemarketingul poate fi realizat cu succes atunci cand exista un sistem telefonic eficient. Vanzarile prin telefon catre consumator presupun existenta unui numar mare de abonati, iar numerele de telefon sunt usor accesibile. insa nu toate tarile accepta aceasta practica. Telemarketingul intimpina dificultati datorita diferentelor de limba. Vanzatorul prin telefon nu numai ca trebuie sa stie limba tarii respecti, insa trebuie sa o si vorbeasca fluent, chiar sa cunoasca si dialectele si accentele regionale si locale. Telemarketingul se foloseste pe scara larga in Europa, unde lucreaza peste 1,5 milioane de salariati. in America Latina, telemarketingul are o tendinta de crestere in tari ca Argentina, Chile sau Brazilia, care au o infrastructura moderna de telecomunicatii.In marketingul international, vanzarile prin telefon pot fi un instrument util de marketing, chiar si la nil de afaceri, atunci cand persoanele care iau decizii pot fi contactate rapid si identificate usor prin cartile de telefon. Internetul Prin folosirea in scop comercial a Internctului si extinderea aplicatiilor World Wide Web, posibilitatile promotionale ale firmei s-au imbunatatit simtitor. Desi SUA detine peste 60% din adresele Internet, numarul acestora creste simtitor si in alte parti ale lumii. in Hong Kong, cresterea anuala este de 178%, iar in Japonia de 173%. Cel mai mare grad de utilizare a Internetului il au Finlanda, Norgia, SUA, Australia, Suedia si Noua Zeelanda [14 ; 505]. Disponibilitatea Internetului are o importanta speciala in marketingul international (chenar 9.8). Distanta si timpul se elimina. Orice companie isi poate crea o ina Internet, care poate fi accesata de consumatorii din intreaga lume. Chiar si firmele mici pot obtine avantaje la export prin intermediul Internetului. Chenar 9.8 Marketing prin Internet Comunicarea personala cu consumatorul a fost dintotdeauna visul comerciantului. Prin folosirea Internetului, mesajele electronice aduc comerciantii direct in calculatorul consumatorului. Granitele geografice dispar. in mod paradoxal, diferentele geografice si cele dintre indivizi devin mai importante - consumatorii on-line spera si primesc produse si mesaje adaptate preferintelor lor individuale. Pentru unii comercianti, produsele lor sunt serviciile on-line. Astfel de servicii, sub marci ca Yahoo, Infoseck, Excite, Web Crawler, America Online, Span, Lycos sunt obisnuite in SUA. in Franta, Infogrames Entertainment vine din urma. Poate ca intr-o zi tranzactiile on-line vor deni atat de facile, incat locul unde se afla vanzatorul si cumparatorul vor fi nerelcvantc. Deocamdata, cea mai obisnuita utilizare a marketingului on-line este oferirea informatiilor despre firme si produsele lor. Pe World Wide Web (partea din Internet in care utilizatorii pot trimite imagini grafice si texte), din ce in ce mai multe firme isi creeaza ini. Locurile Web combina imaginile, grafica, textul si sunetul, atingand o audienta selectata, la un cost relativ redus. Firma de bauturi alcoolice Zima, de exemplu, si-a creat loialitatea de marca prin infiintarea unui club virtual al consumatorilor acestei marci. Membrii clubului pot vizita inile Web adresate exclusiv lor, primesc software gratuit si isi trimit c-mail-uri unii altora. Promovarea on-line este mai incitanta decat pare. Mediul este destul de nou, incat putini comercianti i-au probat potentialul. in promovare, ca si in cazul produsului, comerciantii trebuie sa furnizeze valoare, asa cum este ea perceputa de consumator. Determinarea celor care ofera valoare on-line si chiar ce inseamna valoare pentru acesti ciberconsumatori este destul de inselatoare. Sursa : New York Times, Nomber 6, 1995, p. Dl ; Business Week, March 6, 1995, pp. 48-49. Prin presiunea exercitata asupra preturilor de catre numeroasele firme de pe magistrala informatiei, de castigat va aa consumatorul final. Se poate spune ca marketingul direct are o tendinta de crestere in marketingul international, datorita faptului ca este o metoda sigura de promovare, connabila si ieftina, eliminand deplasarile la magazin. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
