 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing mix
» Politica de pret
|
|
Strategii de stabilire a preturilor |
|
| Determinarea coordonatelor in cadrul carora va evolua pretul este, inainte de toate, o problema de legatura intre obiective si resurse, pretul trebuind sa fie elastic, capabil sa surprinda frecventele mutatii ce intern in economie, pe care sa le valorifice, cu maximum de eficienta, pentru fiecare etapa din evolutia sa. in acelasi timp, determinarea cadrului de evolutie a pretului este si o problema de firma; in cadrul fenomenelor de ansamblu ce dau cadrul politicii de pret a societatii si tinand seama de principalele sale obiective de dezvoltare, firma isi poate fundamenta propriile strategii de preturi, care sa acopere toata gama de produse. Aceste strategii zeaza : a) Modul de silire a preturilor noilor produse Daca produsul ce urmeaza a fi lansat pe piata prezinta asemanari cu cele existente, principala problema pentru firma o constituie pozitionarea acestuia. Exista patru strategii posibile de pozitionare: » Strategia preturilor de exceptie, pentru produse de inalta calitate. De regula, consumatorul atribuie cea mai buna calitate produsului cu pretul cel mai mare. Dar nu este suficient ca un produs sa fie scump, pentru a avea cea mai buna imagine a calitatii. Chiar daca efectul calitatii are un rol foarte important, exista un punct variabil, dincolo de care consumatorul nu va merge, fiind limitat de venitul sau. » Strategia preturilor minime se aplica produselor de calitate inferioara si se bazeaza pe presupunerea ca elasticitatea cererii la pret este ridicata. Dar aceasta strategie se aplica si in cazul existentei posibilitatii de contraatac al concurentei. Aceste doua tipuri de strategii pot coexista" pe aceeasi piata, atata timp cat pe aceasta piata exista cel putin doua segmente de cumparatori: unul care este in cautarea calitatii si altul care acorda mai multa atentie preturilor. » Strategia bazata pe valoarea produsului este o modalitate de a ataca preturile in cazul unei oferte de calitate superioara; pretul, in acest caz, reprezinta, pentru consumator, obiectul unei alegeri bune, care sa aduca satisfactia asteptata. » Strategia suprapretului, cand firma sileste un pret mare (mult prea mare) produsului in atie cu nivelul de excelenta oferit, ceea ce va duce, treptat, la indepartarea consumatorilor"6. Daca este vorba de produse inovatoare, protejate prin brevete, firma poate apela la urmatoarele strategii: » silirea pretului pentru fructificarea avantajului de piata. Este vorba despre un pret inalt ce se aplica produsului nou care, cel putin pentru catva timp, detine monopolul asupra pietei si asupra concurentei. Apoi, pretul este redus gradual, in etape, pentru a mari cererea si pentru a atinge un nivel competitiv, inainte de a aparea concurenta pe piata ; » silirea pretului de penetrare a pietei. Este un pret mai scazut, care ar putea fi interpretat de concurenti in doua moduri: fie ca produsul este mai putin atractiv, fie ca firma urmareste sa incurajeze cumparatorii sa cumpere produsul inca de la lansarea lui pe piata. Pornind de la diferentele existente intre consumatori si dinamica pietei, de obicei, firmele isi ajusteaza preturile prin: a) acordarea de rabaturi si bonificatii pentru a recompensa clientii care-si achita la timp facturile, achizitioneaza marfuri in cantitati mari sau fac achizitii in extra-sezon; b) folosirea preturilor diferentiate pe categorii de consumatori, pe tipuri de produse, in functie de amplasament sau de momentul vanzarii, cand firma comercializeaza un produs, folosind mai multe preturi, fara a avea corespondent in diferentierea costurilor; c) folosirea preturilor de accepilitate (psihologice), care se bazeaza pe starea emotionala a cumparatorilor fata de nevoile rationale. Dintre preturile de accepilitate, retinem: » pretul Odd-Even, care se bazeaza pe ideea (verificata practic) ca volumul vanzarilor la pretul de 99,5 $ este mai mare decat in cazul unui pret de 100 $ ; » pretul traditional, care se modifica doar la aparitia unor produse de calitate exceptionala; » pretul de prestigiu, utilizat in situatia in care se urmareste sa i se asigure produsului o imagine deosebita; » pretul liniei de produse care se sprijina pe apartenenta produsului la o linie de produse cu caracteristici asemanatoare si cu unele preturi apropiate; d) folosirea preturilor promotionale Pretul produsului, ca si promovarea acestuia, sunt componente ale mixului de marketing, care, de cele mai multe ori, se intrepatrund, determinand o politica de silire a lui, care sa ia in calcul si actitatea promotionala, respectiv : » pretul leader", cand firma fixeaza pretul la unele produse sub cel al produselor similare, apropiate sau chiar sub nivelul costului; » reducerea unor preturi cu ocazia unor sarbatori sau evenimente speciale, cand se mizeaza pe o crestere considerabila a volumului vanzarilor; » reduceri superficiale, politica ce se bazeaza pe area fictiva de preturi, numita uneori a fost - este" ; » silirea unui pret de piata mult sub pretul concurentei, in scopul eliminarii ei. O astfel de practica este posibila doar cand firma are o oarecare experienta de productie si solutii de reducere a costurilor. Dupa o anumita perioada de la aplicarea in practica a strategiei de pret, firmele pot fi confruntate cu diferite situatii, care vor necesita modificarea preturilor (scaderea sau cresterea acestora). In oricare dintre cele doua situatii, firma trebuie sa anticipeze posibilele reactii ale cumparatorilor si concurentilor la demersul sau, dar si reactiile furnizorilor, intermediarilor si guvernului, incat obiectivele politicii sale de preturi sa nu fie compromise. Initierea reducerii preturilor poate avea mai multe cauze: excesul de capacitate, scaderea cotei de piata, dorinta de a obtine pozitia de leader pe piata prin practicarea unor preturi mici, criza economica etc. Initierea cresterii preturilor este determinata, in principal, de dorinta de marire a profiturilor, inflatia costurilor (cand cresterea costurilor nu este insotita de o crestere corespunzatoare a productitatii), supracerere. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
